□ 本报记者吴斯
2003年成立，2012年开始经营福田奥铃卡车，济南富邦汽车销售有限公司在2017年迎来了销量的“小高峰”。据了解，今年前半年，济南富邦销量达到212台，已经接近2016年全年288台销量，截至目前，这一数字更是增至近500台。
主管销售业务的负责人刘莹告诉记者，这的确是济南富邦自承接奥铃品牌销售以来最高的销量。而据我们近年对市场的观察来看，卡车销售市场基本一直处在不温不火的状态，济南富邦又是如何在一片唱衰声中实现销售逆袭的呢？
济南作为山东省会，是重要的交通和经济中心，山东历来又是物流大省，因此济南市内及周边对货物中转车辆的需求也相对较高，自然也就成为了轻卡品牌争相占领的一块“宝地”。
数据显示，今年1月~8月份，济南区域内轻卡总体销量为1240辆，奥铃在之中的占比在12％左右，这在被众多品牌分割的市场中已是不易。而要论及销量增长的原因，刘莹将之大概归为两个：一是产品，二是销售经验。产品细分主动推荐个性化方案
产品方面，据刘莹介绍，济南富邦目前销售奥铃全系列轻卡产品，而各个车型的占比却难分伯仲。“我们现在都是以满足法规为前提，从用户的实际情况出发，为他们推荐安全性、实用性更高的产品。”刘莹如是说。
例如，奥铃CTX搭载了康明斯发动机，产品特性会相对适合城市高端物流的需求；也有一些用户倾向于“轻拉快跑”，使用搭载五十铃发动机的奥铃TX就已经足够。再比如用户主要运输环境就在市区，那么可上蓝牌的小型车比较适合；而跑长途较多的用户则更适合上黄牌的中型车。
而无论用户自身情况如何，奥铃旗下总有能适应其运营的产品。当然，济南富邦作为车辆与用户的中间环节，其最主要的作用就是将适合的车推荐给适合的用户。采访过程中刘莹还向记者讲述了这样一个插曲。
一位用户来济南富邦看车，销售人员先对用户的情况做了详细了解：跑什么路线、重载还是轻抛，随后从车辆公告入手，开始为用户推荐合适的车辆，提出改装建议，从选车到上牌为用户提供一套完整的方案。而用户则感受到了完全不同的购车经验，他坦言以往买车都要自己先做足功课，了解这个品牌都有什么车，耗时又费心，但这次买车却完全不用自己操心，只要根据推荐方案作出选择就好。转变观念聊个微信也能卖车
有了奥铃细分的产品作为基础，加以更为人性化的服务，济南富邦能够在一年之间大幅提升销量也就不足为奇了。当然，除了产品保障，销售理念上也要与时俱进才行。
刘莹表示，如今的卡车销售已经不像过去那样淡季、旺季区分明显：“以往传统新年过后，以及6月~8月是卡车销售淡季，但今年我们也收获了不少订单；但是今年进入10月以后，销量相比以往反倒有轻微的下滑。”“时代在变，我们的销售模式也要变，单纯靠传统思想去分析市场已然是行不通的了。”刘莹为记者举例：“即便是目前这段时间销量有所下滑，我们也要向厂家增加订单，而不会像从前一样减订单，我们要做好货源的储备，这是销售的根本。”
除此之外，除了继续秉承“旺季抓销售，淡季抓管理”的模式，济南富邦还将每周二、四定为行销日，每周三定为培训日。“行销我们一直在坚持做，而且卡车销售虽然需要务实，但也要充分利用多种渠道资源，比如我们以前可能觉得销售员与用户不见面，单纯在线聊一聊是不可能促成订单的，但我们现在就是有通过微信交流确定购车订单的例子。”刘莹说道。
而每周的培训日，就是将产品知识和营销技巧及时传达给一线销售人员，刘莹坦言卡车销售员从年龄来看还是以30岁到40岁居多，“通过培训让他们的思维新了，也就等于我们创新了。”
刘莹告诉记者，今年济南富邦能够取得销量的提升，与其销售模式的转变有很大关系，当然也得益于福田奥铃品牌的力量。经过多年发展，福田奥铃被越来越多的用户所了解、接受，其在轻卡行业的地位也逐步稳固。
谈及对下一年的计划，刘莹表示，尽管今年的销量还没有最终定论，但对下一年他们也已有所准备。以往厂家都会根据经销商上一年的销量制定下一年的目标，而济南富邦则会在此基础上更严要求自己，其预计明年销售目标会进一步提高，对于实现更高的目标，刘莹也是信心满满。