“洋快递”的新战略
2008-12-17 19:57:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□本报记者林振强
在金融海啸的大浪下，无论是中国快递，还是外资快递都在2008年呛了满腔的咸水。而随着国际高端市场的缩水，外资快递巨头 “价格战”背后的意图正在浮现：加速在中国中小企业客户市场寻找新的活水。
转 战
在被誉为 “中国硅谷”的北京中关村，每一天都上演着繁忙的景象，笔记本、数码相机、办公耗材等产品运进运出，从这里流出的产品也许最终会分布到北京，也许被发往河北、山东，甚至全国各地。在这里分布着难以计数的IT产品经销企业，其中大部分都是像北京西部汉康信息技术有限公司这样的中小企业，虽然员工人数并不是很多，却经营着投影机、品牌笔记本、电池……大大小小、不同种类的产品。在这样的情况下，要想独自配送货物几乎是不可能的，因此有些时候不仅要寻找专业的配送公司，还要依靠快递公司的帮忙。
“电子产品不同于普通产品，大多价格很高，并且也很容易损坏，所以让快递公司送有时也有些风险。”西部汉康信息技术有限公司的胡经理对记者说。据他介绍，公司以前就遇到过类似的纠纷，但也没什么更好的办法，总不能为了送一个MP3播放器，就让一个员工耽误大半天的工作。
“现在我们要是有十分重要的产品需要送到客户手里，一般都会用国际的快递，像UPS(美国联合包裹公司)在我们楼下就有一家代办点，很方便。在心理上感觉也有保证，这样客户也会很放心。关键是国际快递公司的价格现在逐渐也能够接受，比国内快递公司的价格也不是高太多。”胡经理向记者介绍着他的心得。他透露说，现在中关村地区有不少公司都开始选择UPS、联邦快递 （FedEX）等国际快递公司的服务了。
2006年，北京宅急送快运有限公司总裁陈平曾在一次论坛上这样表示：“国际快递企业现在的主要客户群体是大型企业，业务拓展并不包括国内中小物流企业的服务对象。而这些国际企业要全面开展针对中小企业的物流服务，还需要至少三年的时间。”
然而，时间来到2008年末，三年的期限刚过去一多半，国际快递公司对中小企业客户的争夺却已进行得热火朝天。联邦快递从2007年10月、今年年初和6月，接连三次降价，部分线路的降价幅度超过40%，甚至低于民营快递。也许人们更多想到价格战，而没意识到像联邦快递这样的国际巨头正把部分战车驰向中小企业客户市场。而低廉价格加高品质服务，让联邦快递在中小企业客户市场受推崇。
现在，不仅是北京的中关村地区，放眼整个中国市场，国际快递企业的目光全都不约而同地投向了中小企业，一场无声的“暗战”已经拉开帷幕。
分 肥
正如宅急送总裁陈平所说，国际快递领域公认的四大巨头——中外运敦豪 （DHL）、联邦快递、TNT和UPS，一向只重视大型企业客户。但现在的情况却是：据中外运敦豪统计，截至2007年，年销售额在3000万元 （含3000万）以上的中小企业已经占到其国内客户的60%以上；而一直以来，TNT有专门的销售团队致力于开发和服务中小型企业，中小型企业已成为最重要的客户群之一；UPS早在2006年就推出了面向中国中小企业客户的零售店；而联邦快递一降再降的 “亲民”价格，以及在今年年初推出的国际经济快递业务，无疑都是为了 “讨好”中小企业。
那么，这几只先前只流连于王谢堂前的 “燕子”，为什么如今要飞入寻常百姓家呢？
“在中国的市场上，中小企业数量众多，是一块不可忽视的市场。”安邦集团物流分析师安江虹说。据统计，全国工商注册登记的中小企业已超过1000万家，占全部注册企业总数的90%；中小企业工业总产值和实现利税分别占全国的60%和40%左右。在开发高端客户空间有限，并且竞争越来越激烈的情况下，中小企业市场无疑成为了一块又大又甜美的 “蛋糕”，安江虹相信国际物流企业一定都看到了这一点。
安江虹分析认为，全球经济下滑的不利形势，也让国际快递企业纷纷转向了中国，毕竟与美国、欧洲等发达国家的经济相比，中国的情况要好一些。在经济形势不利的情况下，企业的第一个诉求就是要削减成本，这方面快递有着自身的价值。为了节约成本，现在各家企业明显减少了出差频率，这却使样品递送量增加了。这就是机遇。
对于金融危机对中国快递业的影响，中外运敦豪董事总经理吴东明也进行了一番解读：“在全球金融危机的冲击下，中小企业的业务发展和跨国大公司都出现了一些困难。作为全球贸易的促进者，我们认为全球经济状况和快递行业的发展不一定存在必然联系，部分客户的进出口货量不会受到经济危机的影响。而对于那些对贸易需求比较敏感的客户，我们会推出更多的产品以适应客户不同的需求，比如明年第二季度计划推出的欧洲航线的经济型快递。”
除了外部因素，在吴东明看来，他们转向中国的中小企业，也因为中小企业本身对物流的关注程度发生了变化，已经从最初的 “认知阶段”发展到了 “行为实施阶段”，越来越多的企业把物流逐渐视为企业发展战略和核心竞争力的重要部分。
改 变
无论怎样，国际快递企
业确确实实看中了中国的中
小企业客户市场，开发起来
也是格外卖力，彼此互相
较劲。
与国内快递企业相比，品牌和服务是国际快递企业在争取中小企业客户方面的优势。正如TNT大中国区董事总经理迈克·德瑞克所说的那样：“对客户来说，提供准时、可靠、安全的快递服务是选择我们的重要因素。训练有素的专业团队、领先业界的国际递送网络和服务理念，这都能保证为客户提供高价值的服务。同时，在服务众多中小企业客户的过程中，我们注重把 ‘提供卓越的客户体验’放在第一位，相信这也是能够赢得客户的关键所在。”
开设零售店服务，UPS在中国市场走在了前列。2007年UPS与史泰博办公用品公司在北京联合开设了UPSExpress特快专店，提供在办公用品、文件处理和国际运输等方面的一站式服务。而联邦快递公司则在零售文印领域最早进入中国市场，由其2004年收购的金考文印公司首家零售店早在1997年就于北京开业。中外运敦豪在国内的首家零售旗舰店也于今年上半年在上海开业，主要为中小客户提供更加便捷和具有高附加值的快递零售服务。
同时，国际快递企业还会根据中国市场需求不断开发新服务，丰富自身产品。如联邦快递向中小型企业客户推行更多样化的包装服务；中外运敦豪针对中小企业对物流的需求，推出了DHL电子易邮、异地取件、机场到门快递等一系列的专业产品或服务。
中小企业客户往往对价格非常敏感，于是提供什么样的价位成为了国际快递企业能否 “追求”到中小企业的关键。联邦快递显然是降价的急先锋。今年年初，他们宣布在中国和亚太区其他9个市场推出国际经济快递服务，与当时联邦快递正在提供的国际优先快递相比，价格低了20%。尽管其他几家也有类似的经济快递服务，但联邦快递自去年6月以来，一年内三次疯狂降价的行为却是令对手难以比肩的。
虽然不断的降价行为，使联邦快递得到了 “价格屠夫”的称号，并有人称以亏损为代价的为 “不正当竞争”，却也因此得到了更多客户的青睐。 “降价在争取客户的同时，也是在放低身价，是在告诉中小客户：我也可以为你服务。我觉得这方面他们的目的已经达到了，媒体为他们做了大量的免费的宣传。”安江虹评价说。根据联邦快递9月18日公布的2009财年第一季度报告，该公司在中国、印度、英国、加拿大等4个国家的国内快件量同比增长了10%。安江虹认为联邦快递的降价行为达到了他们预想的效果。
可以肯定的是，无论是提供更优质的服务，还是采取低价策略，国际快递企业都在试图与中小企业贴得更近些。当然，这样做的目的无非是为了分得一块 “蛋糕”，渡过经济下滑的寒冬。
安江虹认为，从长期来看，此时也的确是国际快递企业布局中国市场的一个好时机。目前国内的快递企业大多不成规模，资金也不够雄厚，面对经济不利、成本上升的影响，生存比较艰难。而国际企业在品牌、服务、经济实力上，远远高于国内同行，相对而言比较有利。
然而，中国快递咨询网首席顾问徐勇认为，四大外资快递巨头暂时不会对国内快递企业造成太大的冲击，毕竟目前在国内所占的市场份额非常小，他们看中的应该是几年以后的中国市场。
