选择合适的对象（企业）作为供应链的合作伙伴，是加强供应链管理中最重要的一个基础，也是供应链成功的关键。许多国际著名的大企业通过选择合适的合作伙伴，使其供应链获得了巨大成功。然而，在实际运作中，不少企业在如何进行合作伙伴选择以及围绕合作伙伴选择工作，企业该怎么做。以及做些什么等问题上却往往容易步入一些思维上或行动上的误区，以致不少企业在进行供应链合作伙伴选择时，走了弯路，犯了很多错误，其结果不仅影响了供应链管理的绩效，而且还导致大量资金、时间的浪费。因此，分析并指明企业在供应链合作伙伴选择过程中容易走入的误区，可以帮助企业在进行合作伙伴选择时三思而后行，进而确保供应链的链接成功。  

    误区之一　选择合作伙伴就是选择战略性合作伙伴  

　　根据合作伙伴在供应链中的增值作用及其竞争实力，可以将合作伙伴分成4种类型：普通合作伙伴、有影响力的合作伙伴、竞争性合作伙伴和战略性合作伙伴。由于供应链战略性合作伙伴关系的形成，可以降低供应链总成本、降低供应链上的库存水平、增强信息共享水平、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性，最终产生更大的竞争优势，进而实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货、用户满意度以及业绩的改善和提高，因此，许多企业认为只有战略性合作伙伴才是真正的合作伙伴，选择合作伙伴就是选择战略性合作伙伴。然而，不同的供应链目标需要选择不同类型的合作伙伴。对于长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因而最好选择战略性合作伙伴；对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通合作伙伴满足需求即可，以保证成本最小化；对于中期需求而言，应根据竞争力和增值率对供应链的重要程度不同，选择有影响力的合作伙伴或竞争性合作伙伴。  

    误区之二　所有的客户都应该成为合作伙伴  

　　有些企业认为，既然供应链合作伙伴关系对供需双方来说具有重要意义，会形成一个双赢的局面，因而，值得将合作伙伴关系推广到所有客户身上，即所有的客户都应该成为合作伙伴。持有这种观点的企业将合作伙伴关系视为经营客户关系的一个通用的、全方位的、全功能的策略。事实上，有许多看似确实不错的合作伙伴关系，最后获得的成效甚至无法弥补建立合作伙伴关系所花费的成本与精力。换言之，当企业关系只涉及到非常单纯的产品服务的传递，或是当基本的运送目标非常标准且固定时，合作伙伴关系的缔结就没有任何意义可言。毕竟，建立合作伙伴关系是一种高风险的策略，一旦失败将会导致大量的资源、机会与成本的浪费，比传统的供应商关系更加糟糕。因此，企业必须有选择性地运用伙伴关系策略。  

    误区之三　只是把供应商纳入合作伙伴的选择范围  

　　在涉及供应链合作伙伴选择的问题时，许多企业只是把供应链的上游企业——供应商列入合作伙伴的范围，而往往忽略了供应链的下游企业——分销商。目前，许多有关“供应链合作伙伴的选择”、“供应链合作伙伴关系的建立”等研究文献中也都是把供应商作为合作伙伴的研究对象，而很少提及分销商的选择、评价问题。事实上，合作伙伴关系不仅仅存在于供应商与制造商之间，也存在于制造商与分销商之间。分销商更贴近用户，更知道用户的喜好，从而能在新产品的需求定义方面提出更为恰当的建议，使得产品的设计能做到以用户需求来拉动，而不是传统地将产品推向用户。因此，在选择供应链合作伙伴时，切切不可忽视分销商的选择问题。不但如此，还要与分销商建立合适的合作伙伴关系，保证企业的产品有畅通的出口，进而确保供应链的成功。  

    误区之四　把合作伙伴选择看成是一种阶段性行为  

　　供应链合作伙伴关系一般都有很好的延续性和扩展性。这就需要企业在进行供应链合作伙伴选择之前就应该对整个供应链有一个宏观和长期的规划，也就是说要考虑得尽量全面、具体，并要充分照顾到供应链未来的发展以方便合作伙伴关系的升级，这也是企业供应链的可持续发展问题；那种把合作伙伴当作冰箱彩电一样旧了就扔、扔了再买的想法是不正确的。因为供应链合作伙伴的选择是一项复杂的系统工程，对于可以进一步合作的伙伴简单地弃之不用，不仅会浪费企业的投资，还会付出时间、人工等资源的巨大浪费。因此，基于时间要求、资源利用和发展要求等因素，企业在进行供应链合作伙伴选择时应当首先做好总体规划，然后在此前提下再分步实施，把那些迫切需要加强合作的合作伙伴关系提前建立起来，把可以迟一步考虑的合作伙伴放在以后再进行链接。企业对供应链合作伙伴的阶段性需求与长远发展之间永远存在着矛盾，对于那些确实失去合作价值的合作伙伴，或者合作也不能提高企业供应链运作绩效的合作伙伴进行适时淘汰有时也是正确的决策。因此，如何正确评价与对待当前正在合作的合作伙伴是一个相机决策的问题。  

    误区之五　选择合作伙伴的数量越少越好  

　　有些企业在选择供应商时，趋于采用更少甚至单一供应商，以便更好地管理供应商，与供应商建立长期稳定的供需合作关系。从理论上说，企业可以通过减少供应商的数量，一方面可以扩大供应商的供货量，从而使供应商获得规模效益，企业和供应商都可以从低成本中受益；另一方面有利于供需双方形成长期稳定的合作关系，质量更有保证。但是，采用更少甚至单一供应商，一方面由于发生意外情况、缺乏竞争意识，供应商可能中断供货，进而耽误企业生产；另一方面由于供应商是独立性较强的商业竞争者以及不愿意成为用户的一个原材料库存点，往往使企业选择单一供应商的愿望落空。因此，企业在选择供应商时，不能简单地认为选择越少（甚至单一供应商）的供应商越好，一定要结合双方的情况而定。  

    误区之六　把交易量作为选择合作伙伴更重要的标准  

　　目前我国企业在选择合作伙伴时，主要的标准是产品质量，这与国际上重视质量的趋势是一致的。然而，在交易量与交易频率这两个标准的使用上却明显存在偏激，许多企业都倾向于将单次高交易量的客户作为合作伙伴的选择对象，而忽略了那些低交易量、高交易频率的客户。交易量是指企业与客户往来生意的金额大小；交易频率是指供应商与客户往来生意次数的多少，它们之间存在着本质的区别。从长远来看，企业与客户生意往来的频繁程度，对于合作伙伴关系的建立具有深远的影响。客户通常依照交易次数的频繁程度来看待一个供应商、分销商。如果往来不甚频繁，客户很难跳出传统交易关系的心理，也无法从不同的交易中寻找连结，因而他们很难从这些单独的交易中发现合作伙伴关系的价值所在。因此，对于企业而言，选择交易频繁的客户作为合作伙伴通常比选择交易量大的客户更容易成功，风险也更小。  

    误区之七　根据企业对合作对象的印象选择合作伙伴  

　　选择合作伙伴的前提是要首先明确选择哪个（或哪些）企业作为合作的对象，即需要根据供应链的目标确定合作伙伴的选择标准，通过综合评价指标体系对合作对象进行筛选，进而确定合作伙伴。尽管许多文献对供应链合作伙伴评价选择标准、评价指标体系进行了研究，为企业选择供应链合作伙伴提供了参考，但许多企业在选择合作伙伴时主观的成分过多，有时往往根据企业的印象来确定合作伙伴的选择，选择时往往还存在一些个人的成分；同时所使用的选择标准不够全面，也没有形成一个全面的评价指标体系，因而不能对合作对象作出全面、具体、客观的评价，以致所选择的合作伙伴不能发挥应有的作用。因此，企业在选择合作伙伴之前，首先要有一套完整、科学、全面的供应链合作伙伴综合评价指标体系，使对合作对象的评价建立在全面、具体、客观的基础上。