南航总经理刘绍勇最近将他们的改革总结成两句话：使集团的利益最大化，使消费者的利益最大化。  

这两句话对于销售团队来说同样适用，前一句是很多公司的企业文化，在各级主管的日常工作中，这种观念应该根深蒂固。后一句也是销售应该具有的基本理念，什么是销售？销售的本质是将产品卖给消费者，只有消费者认可了我们的产品，消费了我们的产品，我们的目的才达到。 

但在很多情况下，公司的利益最大化和消费者的利益最大化并不是完全重叠的，这需要我们每一个主管开动脑筋，因地制宜地进行相关的设计。举例来说吧： 

某区域要拓展某相对落后区域，客户目前销量较小，发整个海运柜有困难，区域可以选择下列四种物流方式： 

1、汽运：可以马上开户，客户投入少，但公司的补贴费用大 

2、设中转仓：可以很快拓展区域，但公司的投入比较大 

3、单独海运：由于客户不是整柜发，公司的费用比较大，破损也比较大，客户的资金周转时间长，如果发整柜，则由于发货频率低，货龄比较旧。 

4、客户合并走柜，可以较好地综合各方的利益，但办事处的协调工作加大，客户之间彼此牵制 

   以上四种模式各有利弊，做出最后的决策还有赖各种数据的最后测算，特别还有赖于公司对该区域的资源投入，这直接影响到该区域的销售增长，假如能较快地达到海柜数量，短期的汽运是值得的，但区域也必须考虑到未来销量做大之后，运输方式的转变，这里就牵涉到短期和长期利益、客户和公司利益的动态组合。 

    再举个例子： 

    福达公司的味事达味极鲜是公司的主力产品，味事达金标生抽是战术产品，某客户每月销售味极鲜500箱，假设每箱有3元的利润，每月进货一次，则每月的利润为1500元，如果该客户每次进货改为味极鲜250箱，金标250箱，每月进货2次，金标的利润为每箱1元，则该客户的每月较少的资金投入反而带来了2000元的利润（每月资金周转2次）。 

   这个例子的神奇之处是从每次进货来看，公司的利益似乎受到了损害，但从整月来看，客户赚钱多了，利益最大化，公司的利益也没有受损，尽管金标的利润不高，但却起到了带动味极鲜销售的结果，也调动了客户经销我司产品的积极性。

   以上的例子在我们销售的实际工作中不枚胜举。 

   所以在处理公司利益最大化和客户利益最大化的时候，大家不应停留在对口号的机械理解上，而应该吃透精髓，开动脑筋分析，找出最优的方案。 

供应链管理的原则是帮助我们做出怎样才是利益最大化正确决策的一项重要工具，这里不妨将供应链管理的一些基本原则罗列如下： 

"        以顾客为中心，以市场需求的拉动力为原动力； 

"        强调企业专注于核心业务，建立核心竞争力，在供应链上明确定位，将非核心业务外包； 

"        各企业紧密合作，共担风险，共享利益； 

"        对工作流程，实物流程，信息流程和资金流程进行设计，执行，修正和不断改进； 

"        利用信息系统优化供应链运作； 

"        缩短产品完成时间，让生产尽量贴近实时需求； 

"        减少采购、库存、运输等环节的成本。 

销售主管们应该在实际工作中参照以上原则，认真对待我们销售工作中的每一项工作，使自己变得更加专业和理性。