□ 邱 罡
    与零供关系紧张形成鲜明对照的是，各种形式的零售商与供应商战略联盟也在兴起。零供战略联盟指的是零供双方为赢得市场，通过合约而形成的优势互补、风险共担、信息共享并进行供应链整合的一种紧密关系。这种合作关系以信息技术与管理相结合为前提，实现整条价值链上信息的交换与共享，建立群体决策模式， 最终达到同步化、集成化计划与控制的目的。
零供战略联盟兴起背后
    近年来，零售商通过连锁经营，收购兼并，增加网点等方式，迅速扩大企业规模，连锁零售企业零售总额占社会消费品零售总额的比例持续上升。连锁零售业集中程度提高，大型零售商实力迅速增强。随着产品进入成熟期，生产技术的扩散加剧了制造商的竞争，渠道控制权逐渐从制造商向零售商转移，制造商对主要零售商的依赖性增强。
    大零售商频繁要求制造商降价或收取多种费用，经常引起矛盾甚至形成对抗。在零售商和供应商合作中，账期问题与零售商的各种费用令一些供应商不堪重负。零售商经常收取的费用包括节日庆典、周年庆典、打折促销、广告促销等等。近年来，制造商与零售商经常发生一些冲突。
    有的制造商还尝试自建渠道来降低对连锁零售商的依赖，但由于缺乏渠道经营专业知识，且难以赢得其他制造商的支持。当然，并不是仅仅制造商在零供商紧张的关系中感到异常不适。制造商与零售商的关系若仅停留在简单的供销关系，则会经常出现滞销、缺货等问题，且难以节约管理费用，滞销、缺货都会减少销量，对制造商与商家都是损失。
    市场竞争也迫使制造商与零售商在争夺对渠道的控制权时由单纯竞争转向竞合。尽管市场力量向零售商倾斜，但零售商也面临着激烈的竞争压力。零售商为获得低价而必须实施的大批量采购，要求品牌制造商的通力合作。同时对制造商来说，可供选择的销售渠道越来越少，寻找可靠的销售渠道伙伴是保证业务稳定的必然需求。
    零供联盟可以建立以信息共享为特征的经营和物流管理系统，使渠道各方能及时应对市场的变化，加快商品的流转速度，从而降低企业的经营成本。2006年，苏宁和摩托罗拉的IT系统进行对接，摩托罗拉通过了解每个苏宁店里的库存情况，直接向其供货，降低成本，提高了双方的管理效率。零供联盟通过减少滞销、缺货等损失，增加制造商和零售商的收入。
    零供联盟所带来的信息共享，还可避免企业在研发产品中的盲目性和因重复劳动而导致的资源浪费。2007年7月，海尔苏宁合作实现高效消费者响应 （ECR），将顾客的需求通过苏宁信息系统传递到海尔信息系统，海尔的产品研发部根据这些信息研制出适合消费者的新产品。2006年以前，海尔的家电产品从生产到上市大规模流通大概需要3个月的周期，而实施ECR改造后，预计海尔在苏宁新品上市的时间缩短到1个月。
影响零供联盟的因素
    零供战略联盟是一种松散且呈动态发展的合作关系，零供双方既有合作又有竞争，是一组生生相息同时又充满矛盾的利益共同体。
    零供联盟的不稳定属于常态，绩效是影响其存续的根本因素。现有的战略联盟统计数据显示，大约60%的联盟最后都以失败告终。衡量零供联盟绩效的主要指标，就是看零供联盟成员的利润或市场份额有否提高。影响联盟绩效的因素包括零供联盟伙伴的选择、零供联盟结构的设计、联盟双方的动态发展情况及外界环境的变化等。
    要使零供双方优势得到有效融合，零供联盟应设计合理的架构，具体包括合作领域的界定及联盟管理方式的选择等。零供联盟管理模式和组织结构的设计应保持稳定性与灵活性的统一，找准平衡点，零供双方应该保持相对的独立性，同时又能维持联盟的正常运作。不同联盟管理方式各有利弊，适用于不同的联盟主体，大型家电连锁店一般只接受契约联盟、实体联盟。
    从零供双方的动态发展来看，联盟企业应该在战略资源建设的方向、水平和速度等方面保持一致。随着零供联盟双方技术、资源、能力的交换与更新，双方竞争地位的平衡格局可能被打破，使联盟面临分裂的危险。可能导致一方的竞争地位上升，而另一方的竞争优势衰退，强大的一方往往视盟友为累赘。零供双方应在务实的基础上设立阶段性目标，同时随着双方发展的动态变化，不断修正目标，向深层次发展。
    产业外部环境的变化也可能会导致零供双方竞争地位的改变，从而影响联盟的发展。零供关系相关政策法规的出台，会对零供联盟产生一定程度的影响。为调和零供矛盾，政府有关部门近年来出台了《零售商供应商公平交易管理办法》等一系列管理条例。随着电视购物或互联网购物等其他竞争性渠道的兴起，国美苏宁等大卖场的议价能力可能会有所削弱，从而使现有的零供联盟面临调整。