——访北京特优特叉车经销有限公司总经理侯德群

□本报记者 杨紫
    近年来，我国现代物流业的迅猛发展，也带动了物流装备行业的崛起。而按照一般的市场规律，往往在这种处于快速发展阶段的市场，在蕴含了大量机遇的同时，也常常隐藏了无数风险。这种竞争与发展并存的市场环境，对于一个物流装备经销商来说，无疑是一个眼光与耐力的考验。如何选择一个合适的产品，如何在如激浪汹涌的市场中生存，是个不小的学问。
    而处于北京南四环附近的北京特优特叉车经销有限公司，就是这样一家在激烈的市场竞争中成长和发展起来的企业。
高品质产品是关键
    “在激烈的市场竞争中，想要做一流的经销商，就必须选择一流的产品，这是至关重要的。”北京特优特叉车经销有限公司总经理侯德群这样告诉记者。侯总说，在竞争如此激烈的市场中，如果没有一流的产品，再好的市场策略也会失去作用；相反，如果选择了一个好的产品，除了品质这一良好的市场保证，其产品背后的文化背景也是能够完善企业市场策略的。
    成立于上世纪90年代的天远集团，是一家专门销售物流设备的企业。2003年，天远的经营者们看到了国内叉车市场的巨大机遇，决定成立叉车经销公司。他们经过对国内叉车市场的一番调研，最终决定选择了丰田叉车作为自己的销售产品。而2003年的丰田叉车，刚刚进入中国市场，毫无市场操作经验可言。
    谈起当初的选择，侯总说： “我们就是看重了丰田叉车的品质。” 他说，作为一家销售物流装备的民营企业，想要在却仍处于起步阶段的物流装备市场中搏得一席之地，并在激烈的竞争中得到长期、稳定的发展，选择一个高品质的产品是关键、也是基础所在。
    “在去日本丰田叉车工厂考察时，其先进的精细化管理模式给我留下了深刻的印象。可以说，从一个最细小的零部件在车间的传输路线，到产品的制造流程，再到产品的销售和服务，丰田都有着先进、严格而透明的管理制度。而这，也正是吸引我们选择丰田的重要原因。”侯德群说。
    如今，五年的时间过去了，丰田叉车在国内的业务，也随着中国物流业的发展日益扩大。而特优特所负责的北京、河北、山西、内蒙古四省市区的市场，也从有到无，从小到大，市场占有率逐步扩大。
    “说实话，这几年的市场打拼，我们走过了一条很艰难的路。但值得欣慰的是，我们的付出得到了市场和用户的认可，我们的销售额在成倍增长，我们的市场占有率也在稳步提高。截止到目前，用过丰田叉车的用户，还没有一家再转而购买别的产品的。”侯总对记者说。
良好的服务是保证
    市场就像一个巨大而无情的选择机器，任何不合规律的东西都要被淘汰掉，物流装备行业更是如此。
    “和我们同时成立的公司很多都倒闭了，其中很多就是对产品的选择不到位，对用户的服务不到位。”侯德群总经理说。
    而谈起特优特在市场竞争中的秘诀时，侯德群毫无保留地说： “就是产品和服务。”他介绍说，我们在选择引进丰田产品时，也继承了丰田叉车在销售、服务、管理方面对先进经验和做法；同时，又根据国内的市场，结合天远集团的实际经验，形成了自己的一套独特的销售和服务模式。
    “其实，在机械市场竞争领域，产品的竞争在很大程度上就表现为服务的竞争。谁的服务更好，就意味着谁占领市场的机遇更多、可能性更大。”侯德群说， “在特优特，我们已经形成了一个共识，把叉车卖出去，和客户达成交易，不是我们的最终目标，而恰恰是我们与客户关系的开始。”
    “我们的服务可以用 ‘快速、高效、跟踪、保障’来形容。”特优特叉车的销售总监张景全也告诉记者。
    在服务方面，特优特叉车贯彻和遵守了丰田叉车在全国的服务承诺——接到用户的维修报告，2小时内作出反应。为此，特优特叉车销售公司专门贮备了大批技术服务人员，仅在北京市场，就有13名技术工程师，5辆服务车随时待命。
    同时，特优特还通过自行研发的一套GPS系统，主动掌握物流装备的使用情况，可对其行驶里程、工况等运行情况，做到及时、全面的掌握。在此基础上，主动对客户的产品进行维修、保养，实现了从被动服务到主动服务的转变，受到了客户的好评。
    在谈到丰田叉车的成本时，侯德群说： “从表面上看，作为高端叉车产品的丰田叉车来说，它的一次性购买成本是较其他产品高，但如果从使用成本来算的话，丰田叉车的成本是非常低的。因为产品购进后，其维修成本、保养成本是非常低的，这也是为什么很多大型企业愿意用我们产品的原因之一。”
    “随着我国现代物流业的迅速发展，再加上有丰田品牌做保障，我们也对未来市场充满了信心。我们的目标是到2010年，在同类叉车中，丰田的市场占用率达到10%。”侯德群充满信心地告诉记者。