超市成功的最关键的因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客眼前，让顾客为超市传送好的口碑，增加新客流和老顾客的回流率，采购作业在此起着决定性的角色，采购在开业前的重点工作如下： 
　　◎ 构建商品的结构 
　　这有赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新开张的超市在构建商品结构时，应参照“商品结构表”所制定的参数，采购人员构建商品结构程序如下： 
　　（1）选定竞争对手。超市的竞争对手除了同类型的超市外，还包括超市目标顾客群最常去购物的地方，例如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、便利店或百货公司等。 
　　（2）记录竞争对手价格。“市场调查”是构建商品结构工作的重中之重。市场调查越彻底，越细微，日后的工作就越有效益。俗话说：“知己知彼，百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市场调查时，可将各种情况简单记录在小纸上，然后整理成新开店前市调报告（一）。 
　　（3）收集兄弟公司价格资料。经由区域经理或采购本部收集个兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理成于开店前市调报告（二），作为日后构造商品结构及交易采购的依据。 
　　（4）初步构建商品结构。按照总部制定的“商品结构表”并参考开店前市调报告（一）及　（二）选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖得好的商品作为预定进货的商品可以在市调表（一）左侧打一个“☆”记号，作为日后选择商品及采购的依据。 
　　（5）组织货源。按工商名录，电话号码簿，市调商品包装上的电话，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供应商所提供的信息，及公司的招商大会等方式，寻找供应商的资料，并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保证，价格也没有优势。 
　　◎ 交易条件协商 
　　同一种商品可能有两家以上的供应商。采购人员就分别在公司洽谈室约见这些供应商，提供一份供应商手册，给有潜力的供应商参考，并概述超市的背景及发展前景，正式展开采购。采购前，请这些供应商报价，报价时，供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的采购要依靠：公司实力、采购技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等。成功的采购并不一定一蹴可及，一次完成，往往时“好事多磨”，需经过好几回合采购才完成，越大的品牌要越多的采购技巧。 

　　开业后的采购作业 

　　开业后采购工作与开业前有较大差别。开业前一切都在未知之数，一切都需摸索、猜测、估计，需要大量的市调及采购工作，并构建一个较理想的商品结构，然后在开业前按公司的业绩指标实施大进货。 
　　开业后，顾客的需求可从销售数据上发现，采购工作在此必须有质和量的转变。采购的最终极的任务是把“销售、毛利额及其他收入最大化”，采购的一切工作都围绕在这三方面。 
　　为达成采购的任务，超市开店后的采购工作应分为五大项，每一大项各占20%的时间，他们是：市调、快讯、采购、服务楼面、行政。 
　　良好的采购作业必须能善用时间，原则是： 
　　“既重要、又紧急”的事最优先处理； 
　　其次处理“重要、不紧急”的事情； 
　　再其次是“不重要、但紧急”的事情； 
　　最后才是“不重要、又不紧急”的事情。 
　　凡事必须有轻重之分，凡是对自己任务达成最关键的事情最优先处理，与事情的紧急性无关。在采购作业时，最好准备一个“记事本”，预先记录已预定好的工作事项，如此工作才能有条不紊，达到“事半功倍”的效果。无论如何，这五项工作应平均分配，而不能只做哪一项。这里重点介绍市调工作，市调的内容包括： 
　　（1） 调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式……。 
　　（2） 参加展销会、了解市场趋势。 
　　（3） 开发新的供应商，改善商品结构，增加销售、利润与其他收入。 
　　（4） 与新老供应商研究市场的现状与趋势，及业绩/毛利增长点。 
　　（5） 与采购本部、生鲜本部、商品本部或各同业公司的对口采 

商品采购经验之谈 

采购不是赌博 

　　长期以来人们在采购概念的理解上一直存在着错误的倾向：产品销售得好就认为采购经验成熟、采购手段高明。采购商品时，我们事先并不知道能卖多少，只要感到可以销售，就可决定购进这种商品。如果顺利地实现销售，就会得到赞扬；相反出现偏差就只能怪罪于运气不好，客观上会让人感到商品采购是在碰运气。 
　　 
　　实际上,正确的观念和判断的尺度应该是预测的正确与否。因此，我们要考察的是采购的预测能力。经过多次的实践，采购应能达到一定的水平。否则每次都让企业负担相应的损失是不允许的，如果这笔账转嫁到消费者身上，又给消费者带来一种额外的负担。现在的采购人员常常不能进行长期细致的工作，如果采购人员不能努力提高自己的预测能力，就难以提高采购水平。 
　　 
　　很多人来到采购岗位，转眼之间就忘记了采购的基本准则，违背了精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德。这种情况存在着环境上的原因。而这种情况的存在，使现实中连锁经营系统所要求的周到的准备、充分的调查、缜密的计划性变得难以实现。 
　　 
　　是否经营某种商品，正确的做法应该是通过反复的试销进行验证，并确定其经营的数量。 
　　 
　　采购不是赌博和猜测，正式的订货肯定要冒某种风险，但它必须有慎重科学的事先调查,大量的实验、分析和测算，并对其有效性和真实性进行确认。 
　　 
　　廉价不是目的 

　　另一个问题是对廉价的追求。 
　　 
　　对一般的能让利到九折的零售业和食品服务业来讲，它们似乎对销售价格不很在意，而对于微利的企业来讲，优惠的价格被认定为重要的采购原则，在连锁商店的经营上也是至高无上的重要的商品政策的主体，将其作为重要的事项贯彻始终是正确的行为方式。 
　　 
　　为实现更廉价的商品采购，正如以往提到“利益存在于商品资本之中”，谋求最优惠的采购才是正确的努力方向。 
　　 
　　可是，实际的廉价采购是需要创造能够进行廉价采购的条件。要创造这样的条件，现实中有各种各样的手段，其中每一个都必须有深入细致的钻研和高超的技术。 
　　 
　　即使那样，实际的廉价采购，许多时候似乎仅仅是以单方面向对手谋求廉价这一目的的方式进行的。可是，一旦同海外开始进行贸易活动后，这种缺乏贸易常识的倾向会完全一下子暴露无遗。 
　　 
　　设想即使现在瞬间内对方同意降价给你，对方以后也会有理由若无其事地要求你负担相应的代价。杀价这种单方面的要求是商务谈判中最低级的策略。除了从卖方那里得到最初的谎价以外什么也得不到。连续高声地重复同样的要求，怎么能说成技术呢？当然，也谈不上技能，只能是独善其行的幼稚行为而已。 
　　 
　　方针不可忘记 

　　采购人员是在企业组织系统中工作的人员，可是，在现实中有许多人认为“采购人员可以随心所欲地思考和行动”，而且很多事情是这样做的。连在连锁企业工作的人们都这样，岂不是把一个十分重要的组织原则完全忘却了吗？ 
　　 
　　历经一个世纪后，在欧美市场上确立的连锁经营系统中，采购组织的分工设置如下： 
　　 
　　其一，由上层决定企业的商务方针。具体包括：主营业务（主要商品部门），业态（销售形式），价格中枢（中心价值区域），选址、商圈、客户层次和经营商品用途，店铺和商店的标准面积，基本投资额和设备，流动资本额和库存额界限，资本收益，企业形象，商品部和运营部人员的职务、权限及相互关系。 
　　 
　　其二，商品部的负责人按照上级的方针制定商品政策。接受上级的商品方针后，在其规定和框架内，作为商品部负责人——商品销售经理要决定基本商品对策和销售方法，也就是要决定商品政策。当然，这必须基于上级提出的营业方针，不过，使之具体化的仍是商品销售经理。这里“具体化”是指商品销售经理要亲自起草、亲自决定、并在其轨道上管理从属于商品部的从事创造性工作的人们，而且要对数值化的结果负责。 
　　 
　　其三，商品部员工的首要任务是在现场维持制定的商品政策。这里的现场维持也可以讲是在卖场、店铺、配送中心、加工中心、食品加工工场、分类保管站等场所进行的维持。如果员工能在现场维持商品政策，而且如果能实现事先分配的数值任务，就可以独挡一面了。因此，这里应该加以明确的是：商品政策的维持和数值责任的实现，二者是构成同样比重的责任。这种技能就是技术，不能随意变更，也不能偏离“方针”和“政策”，同时必须实现规定在其轨道上应该产生的结果的数值。按着规定做了，却未达到数值要求是不行的，无论从哪里采购了什么，只有实现数值才符合要求。 
　　 
　　竞争时代，那些优秀的个人小集团尚能渡过难关，可竞争时代，如果不以组织的形式出现，就会必败无疑。这里的“作为组织”，可以说成“作为系统”、“作为行业”，也可以说成“依靠大集团的力量”。依靠少数几个优秀的实干家就完成采购的时代已经一去不复返了。现在，决定竞争胜负的最完备、可靠、确实的条件应该是方针、政策、维护和销售指标。采购工作存在着纵向分工，这也是连锁经营系统经过百年经营积累下来的经验。 
　　 
　　本来，主力畅销产品总是源源不断地销售，很容易销售一空。为了保持必要的数量，补充追加货物是不可缺少的环节。可是，从事过一次采购的人都知道，这是一个相当难的问题。一般的观点认为，这种情况随便打个电话问题就解决了。事实上，采购技术本身就包含着追加补充的含义，它不是那种好像能销售就采购，适销对路是靠运气的方式，而是事先知道能销售的商品，然后专门把它找出来，再集中起来必要的数量进行追补。 
　　 
　　采购货物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采购人员自身也必须是交际很广的。 
　　 
　　另外，采购人员必须在商品品质和价格构成上具有丰富的知识,这是做好采购的必要条件。因为采购是靠长期不断积累经验和自我启发，达到熟练程度后才能掌握的一种技术。要做到这一点是非常困难的。何况，根据销售指标合同，每年甚至每个季节要连续创造更新的附加价值，采购工作更显得难上加难。努力工作、持续积累也正是成为合格的采购人员的自我启发的口号。 

小议"定点采购"和"询价采购" 

政府采购在我国是一新生事物，是作为加强财政资金管理的一个制度。虽然我国的政府采购正处在起步阶段，但发展的速度是比较快的。近年来，政府采购金额正在成倍地增长，规模不断扩大，一个竞争健康有序的政府采购市场正在建立。由于采购量不断地增加，采购面不断地扩大，如何正确应用政府采购的各种采购方式，是提高采购效率的关键所在。尤其是在集中采购中，随着采购节奏的不断加快，必须根据实际情况，灵活运用各种采购方式。要不断探索，不断总结，不断完善，不断提高。 

目前，在政府采购过程中，除了招标采购外，定点采购和询价采购的方式也逐渐地推广使用，尤其在服务和通用设备上应用更加广泛。 

定点采购一般是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年。在一年中，所确定的采购设备、货物和服务，按照日常提出的供货或服务需求，由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付。定点采购特点是工作量较轻，一次采购，长期供货和服务，容易操作。采购效率较高，支付也比较方便。但定点采购有它的局限性，一是市场竞争力较差，一年只组织一次（如果一年组织几次，采购效率就要受到很大影响），不容易得到广大潜在供应商的注意，加上市场经济，供应商优胜劣汰，变化频率很快，容易失去最佳的供应商；二是不容易控制价格的浮动，尤其是在市场经济活动中，价格是受价值规律控制的，其变化因素很多，不易掌握；三是供应商容易受利益驱动，一旦中标，不再争取好的价格和好的服务，停留在招标时的水平上；四是由于政府采购采购量的不确定因素，当采购量长期低于投标预计量且有一定的幅度时，供应商的积极性就会受到挫折，就要影响到供货质量。 

询价采购是根据采购需求，按规定组织公开或邀请询价，根据询价的评审结果进行采购。询价采购的优点是可以根据多种的采购内容和需求,灵活组织采购，采购周期相对招标采购来说要快得多,而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。通过不断地公开询价和邀请询价，以简便的报价方法,可以长期吸引供应商踊跃参加政府采购，使采购方可以不断得到较好的价格和服务，采购的效果比较明显。缺点是由于采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、评审选择、签订合同、组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说就显得较长，采购效率不易提高，供货和使用要求时常要受到影响。 

所以，在政府采购的实际工作中，要根据定点采购和询价采购的特点,针对不同的采购对象，灵活运用。在采购办公耗材(比如办公用纸,各类办公设备耗材)、公务用车加油、车辆维修等一些日常采购重复次数较多,采购数量又较小,采购金额不大,而且在使用过程中必须保证连续供应和服务的,可以选择定点采购。因为这样可以保证供货和服务的稳定性和连续性，同时这一类采购的价格变化幅度又很小，市场的变化对采购效益影响也不大，而且其采购成本很低。所以采取定点采购是比较理想的。可是在采购通用设备时，虽然同类设备价格变化幅度较小，但是在目前先进技术掌握很快的时代，设备的更新换代比较快，引起价格变化相对来说是很大的，对供应商的经营结构变化有较大的影响，所以采取定点采购不容易适应市场的变化，因此还是采取采购针对性较强、采购比较灵活、容易掌握市场变化的询价采购方式为好。在制定我国《政府采购法（草案）》时，也规定了在采购货物规格、标准统一，现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以采用询价方式采购。 

但是常规的询价采购方式也存在缺陷，还不能满足提高采购效率的需要。现在一种探索性的询价采购方法正在采购通用设备中试行，具体做法是：先根据采购需要，将通用设备按照使用的性质，分成若干大类，然后按照以下的采购程序采购： 

1、按照采购大类制定询价文件，定期在网上公开询价。凡是在一周内能保证送货上门的合格供应商，按照询价文件的要求，可以对采购大类中各种型号规格的设备进行报价并说明报价有效期。 

2、 不进行价格谈判，但允许各合格供应商根据经营和市场情况随时进行报价，最新的报价（有效期内）为有效报价。 

3、每次采购（不定期）按照"合同授予有较好履约能力的并有效报价最低的报价单位，报价相同的以报价时间在前的报价单位为签约单位"的评审原则，根据采购需求，选择供应商，签订合同，组织供货。 

4、 付款为定期付款（每月一次），根据送货验收清单、发票和合同进行结算付款。 

5、 每月定期在网上公布签约的供应商名单。 
这种询价方法的出发点是吸取定点采购方式中连续采购、定期结算的优点，缩短采购周期并形成一定的市场竞争，来方便采购、提高采购效率，进而培育规范的政府采购市场。 

解析政府会议采购 

服务类政府采购是政府采购的三大内容（工程、货物和服务）之一，而会议采购管理又是服务采购的重点，也是目前各级政府采购机关日常管理工作的重点和难点之一。本文拟结合工作实际，谈谈对政府会议采购工作的认识和体会。 

政府会议采购的特点 
政府会议采购指利用政府性资金（预算内外资金）召开的各类会议，政府会议采购具有以下主要特点： 
经费来源的财政性。政府会议的各项经费开支均来源于政府财政预算内外资金。 
会议种类的多样性。会议可以分成人大、政协代表大会、政府部门工作会议、群团组织工作会议、政府机构业务会议、政府工作人员学习培训会议以及现场参观会议等不同种类。 
办会地点的非固定性。从办会目的和办会效果考虑，有的可能跨行政区域（市、省）举办。同一城区可能在不同的宾馆饭店举办。同一单位在一定时期内，可能选择不同的地点办会。 
采购对象的非物质性。会议采购的另一特点是采购对象不具备物质形态，采购的过程也就是服务的过程，这一过程虽然也要消耗一定的实物，如食品、日用品、设备设施磨损等，但最终并不形成实物形态的产品，也无法对其质量进行直观的测试。会议采购质量实际上是交通、卫生、住宿、就餐等办会环境和服务质量的综合体现。 

政府会议采购的现状 
政府会议采购的上述特点，决定了政府会议采购管理的难度：经费预算有限；不同种类的会议有不同的目标指向；办会地点随意性大，面对陌生的环境或并不熟悉的承办单位（宾馆饭店），往往付出更多的管理成本；会议采购的质量无法在事后进行直观的检验，所以现场控制和管理便更为重要和复杂。 
如何做好政府会议采购工作，各地进行了很多有益的探索。目前，政府会议的采购管理方式归纳起来，主要有以下几种类型： 
1．“审核结算”型。所有政府性会议均由办会单位根据批准的预算自行办理，会议结束后报采购办按规定的标准审核结算。资金通过国库或会议专户支付。这种管理方式的主要优点是能充分发挥办会单位的积极性，减少了采购中心事务性工作；最大的缺点是缺乏现场管理的第一手资料，审核工作难以到位，没有运用政府采购的管理机制和有效手段来实施规范管理。 
2．“重点管理”型。大型会议在召开前夕由采购中心采用招标方式采购，确定承办单位和食宿费用，并按程序签定采购合同，资金通过国库或会议专户支付；其他小型会议由采购办按一定的标准批复给办会单位（行政事业单位）自行办理，资金通过单位支付。这种类型的主要优点是“抓大放小”提高效率，在采购办人员较少的情况下，十分可取；主要缺点是大批中小型会议没有直接参与管理，在财力有限的市县一级，不能发挥应有的管理效益。 
3．“定点驻会”型。有两种方式，一种是政府采购中心在公平竞争的前提下通过招标确定一定期限（2年或3年）内定点承办单位和相对固定的食宿标准，办会时由采购办驻会人员具体经办，办会单位协助管理，资金由专人审核后通过国库或专户支付。主要优点是操作规范、管理到位；主要缺点是采购办事务性工作较多。在县市一级不失为可选方案之一。 
“定点驻会”的另一种方式是承办单位和食宿标准没有通过公开招标确定，而是采取行政指定方式，这是未推行政府采购制度前各地普遍采用的一种驻会管理模式。 

政府会议采购的对策 
政府会议采购必须贯彻一个基本原则——公平竞争。选择何种会议采购的管理模式，各地实际情况不同，不能一概而论。但如果已经将政府会议纳入了政府采购范围，则必须坚持政府采购的基本原则：公平竞争。市场经济是法制经济，人人都要遵守游戏规则，政府和其他市场主体一样，应该而且必须遵守市场经济的运行规则。因此，会议定点承办单位应通过招标竞争确定，不能搞行政干预。否则，不仅有垄断市场的嫌疑，而且也违背了市场经济“公开、公平”的基本法则，也与政府采购的初衷相悖。 
政府会议采购必须抓好一项基础工作——制度建设。政府会议的特点决定了它的多样性、灵活性、情形的急迫性、对象的特殊性（多为各级领导）以及个别支出因素的不可预见性等，因而，也决定了会议管理工作的复杂性。这就要求我们在引入政府采购的竞争机制后，且不可一“定”了之，一“驻”了之，而必须重视制度建设，加强制度创新，用制度来规范和约束会议采购的各方主体和参与人员。 
政府会议采购必须突出一个工作重点——现场管理。由于政府会议采购是一种服务采购，最终并不形成实物形态的产品，因而支付的货币是否获得了等值的服务，不深入现场是无法衡量的。在构成会议费用的人数、时间和标准三大因素中，有二大因素——时间和人数是必须进行现场确定的。由此可见会议现场管理的重要性。 

现阶段如何按政府采购制度要求，根据会议采购的特点来规范政府会议采购工作？ 
一、会议召开实行严格的分类审批制度。 
1．分类：党代会、人代会、政协全会、劳模会等大型会议为一类会议；党、政、群团组织召开的综合性会议为二类会议；以同级党、政名义召开的部门会议和部门业务工作会等为三类会议。 
2．批准：为精减会议，压缩开支，对不同类别的会议实行不同的批准权限。一二类会议由党、政领导集体讨论后审批；三类需由财政开支的会议报政府分管领导审核，主要领导审批。 
审批领导对会议召开的目的、主要议程、参会对象、会议时间及开支项目进行认真审核，严格把关，从而减少会议数量、压缩会议规模、缩短会议时间、提高会议质量。同时，充分利用现代传媒手段指导、布置工作，增强工作的计划性；提倡深入基层、现场办公。 
二、会议承办实行规范的政府采购制度。 
1．公平竞争。为了避免垄断，并给其他非定点宾馆提供平等的竞争机会，对承办单位实行定期（2年或3年）竞争性招标，期满后再进行下一轮招标定点。为保护定点期间的必要的竞争性，促进承办单位提高服务质量，每轮竞争都确定2家以上承办单位，由办会单位自主选择。 
2．分项管理。会议购物、印刷等，按政府采购货物类程序办理，将会议食宿和会议购物印刷等分开管理；会议室费用标准、就餐的布菜数量标准等按政府采购服务类程序确定后予以公布。采购中心将不同限额标准下的正餐布菜数量和菜名，分季节确定后输入微机，供办会单位选择。 
3．强化监督。加强对定点承办单位的日常监督，不定期进行财务检查和餐饮质量抽查；定期检查合同规定的服务承诺的履行情况；按政府采购要求建立规范严格的违约处罚制约机制，实行质量保证金制度、信息反馈制度、中标履约公告制度。 
4．严格承办手续。承办单位凭采购中心的《财政负担会议承办通知》，安排接待会议。没有会议办通知的会议，采购办会议专管员不得参与管理，会议结束后不得结账，由办会单位自行负责。 
三、会议食宿实行统一的标准限额制度。 
1．食宿限额标准。与会议定点承办单位应通过招标竞争确定一样，会议食宿标准的确定也应遵循市场规律，通过招标竞争确定。不同类别会议的住宿和就餐标准招标确定后，应向社会公布并严格按标准审核结算。同时，加强管理，倡导节俭，大力推行会议凭票就餐或会议自助餐。 
2．会议食宿的人员范围。会议食宿的人员范围和会议食宿标准是构成食宿费用的两个主要因素，因此，在对食宿标准做出规定的同时，对会议食宿的人员范围也应做出相应规定。一般来说，为会议做前期准备的间接工作人员，如筹备、材料起草、文印人员、非现场宣传人员等不应纳入会议预算，不得安排会议食宿。会议提供食宿的工作人员仅限于负责会议签到、安排生活、会议保卫的现场工作人员。对参会人员的司机也要进行限制性规定。 
四、会议管理实行严密的双岗现场监控制度。 
1．双岗组成。由于会议的上述特点，决定了会议的现场管理是整个会议采购管理的重点。一般小型会议由采购办会议专管员和办会单位人员各1名共同负责会务后勤管理工作；大型会议需要增加现场后勤管理人员的由采购办确定双方参加人员。 
2．现场监控。人数、时间、标准是会议现场监管的三大重点内容，把好这三关，必须在现场完成相应的签字手续，为会议的结算审核提供真实、可信、完备的档案资料。一是参会人员一律用《财政会议专用签到表》签到，大型会议应提供会议代表名录，并由“双岗”组成人员现场核对签名；二是就餐时，就餐的桌数、人数、标准、进餐时间等应由“双岗”组成人员与餐厅指定工作人员一起在《会议就餐会签表》中签名。上述两表及会议承办能在签名后即交给承办单位作为定期结账的依据。 
3．结算审核。会议结束后，采购中心或财政部门要对承办单位报来的发票、“双岗”组成人员共同签名的基础表格等指定专人进行审核，分会结算考核，按季分会报表，并保存办会档案备查。 
五、会议违纪实行严厉的责任追究制度。 
1．严肃会议财经纪律，违规开支实行谁签字谁付钱。不准先开会后报批；不准滥发纪念品；不准擅自提高会议开支标准；不准擅自增加会议开支项目；不准将非会议开支费用在会议费中列报。除一、二类会议外，其他会议的公务费、印刷费、交通费、宣传费、非脱产人员补助等，由办会单位自行承担。 
2．加大对会议违纪的查处力度。纪委、监察部门要站在加强廉政建设、维护廉洁高效的政府形象的高度，加强对会议违纪的查处力度。对违纪单位和有关责任人要按《中华人民共和国行政监察法》、《中国共产党纪律处分条例（试行）》、《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则（试行）》及其他有关法规，追究责任。 
对严重违反会议管理规定的直接责任人和负领导责任的人员，由纪委监察部门根据情节轻重，按规定给予党纪政纪处分；对违纪单位，财政部门可同时按《违反财政法规处罚暂行规定》按不低于违纪金额20%的比例扣减单位预算经费；对严重违纪的应负主要责任的财会人员吊销会计证，并督促单位将其调离会计岗位。 

商品采购策略 

对于零售企业来说，如果商品采购策略运用得当，不仅可以采购优质货源，还可以保证企业盈利的稳定性。 
因此这里介绍各种商品采购策略。 
（1），买方市场下的采购策略 
即货源市场上供大于求，零售企业居于主导地位的情况。这时，零售企业可以凭借主动权随意挑选商品，将主 
要精力放在商品销售方面，坚持以销定进、以需定进、勤进快销的采购原则，加快资金周转，节省采购成本， 
提高销售利润。 
（2）方市场下的采购策略 
即货源市场上供不应求，商品供应紧张，供货商居于主导地位的情况。这时，零售企业必须集中精力抓好商品采购 
环节，以保证货源供应的稳定性和充足性。其策略主要有： 
1.广开进货渠道，联系多家供应商。 
2.与生产企业联合，为其提供资金、设备等帮助。 
3.对生产商或供货商提供优惠，如由商店补助运输津贴 
上门提货、提供广告援助等等。 
（3）不同生命周期商品的采购策略 
商品从研制开发到畅销，疲软有一个生命期，即试销期，成长期、 
成熟期和衰退期。商品处于不同生命阶段时，所采取的进货策略 
也有所不同。 
1.试销期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批 
货进货。 
2.成长期商品属畅销货，应积极扩大进货数量，利用广告 
进行促销。 
3.成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货 
；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。 
4.衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有 
计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而 
淘汰衰退期商品 

商品采购谈判三要素 

商品采购不仅是零售店的一项主要业务，而且还是—门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要。最佳的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使零售店与供货商喜获双赢。 
商品采购谈判的核心是议价，也就是说，零售店采购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。从企业利益角度出发，供需双方的谈判心态是有所区 
别的：供货商希望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品，而零售店则要求以折扣价格获得高利润率的商品。 
零售店的采购如何才能达到目的，的确需要采购员在谈判中不断总结经验，通常采购员需要着重做好以下几方面的工作。 
(1)谈判前充分准备 
对供应商的资质调查是必要的，供应商的一般情况不难了解，关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商。很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分，在谈判前要设定两个以上可商议的目标，一个是理想目标即单赢，—个是合理目标即双赢。带好相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是各种有效证件。 
(2)谈判中突出重点 
1.首先要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前5分钟到达谈判地点，要充满自信心。 
2.通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西 
3.主动掌握谈判的过程。． 
4.强调合作，谈判的最终结果看四种：单赢、单输、双赢、双输，而我们所倡导的是以信任、亲善为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作。 
5.妥善处理异议，当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的沉默，然后询问其原因，并试着有理有据地提出反驳理由，明确表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最后坦然告诉对方如果不能供货，将会失去一定的市场份额。这样一般会收到较为理想的效果。 
(3)谈判后要追踪效果 
商品采购谈判结束，并非是商品采购工作的终结。一个合格的零售店商品采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履行了合同约定的条款，商品进入卖场后售货员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准，此外还要从六个方面对谈判后的效果 
进行追踪： 
1.商品是否满足顾客的需求，顾客的满意度如何。 
2.商品采购总量、商品结构、批量是否合适。 
3.商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求。 
4.商品货源是否来自源头 
5.售后服务是否良好、可靠，对投诉是否能做出迅速反应，索赔是否简便易行。 
6.交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售，过早送货会导致库存积压，过迟送货则会出现缺货。 

国际采购有诀窍 

踩着西博会脚步，国际采购日明日登场。省内企业如何利用采购日平台，与跨国公司对接，将产品打入国际市场，个中自有诀窍。 
　　首先要懂得如何成为合格供应商。跨国公司对全球采购的供应商都有详细的要求和条件，比如，麦德龙对其供应商就有4点基本要求：必须拥有完善的供应体系和商品执照；商品供应可靠，质量保证，致力于长期的商务发展；有能力将商品运达指定的商场，并愿意使用指定的物流公司；商品规格符合麦德龙公司要求等。 
　　其次必须了解跨国公司的采购程序。以美国通用集团为例，它在美国总部设有一个既管采购又管物流的副总裁，下设主管亚太、欧洲、美洲和拉丁美洲四个大区的总部。每个大区按产品分类设采购联合工作组，每个组根据采购金额由不同层次的组织来实施，采购金额小的由每个国家的工厂、公司自己决定，金额大的由每个大区的采购组织来实施。一个大区要到另一大区采购须通过这个大区的采购组织，一般采用网络、电视、电话会议等方式寻找大供应商。 
　　此外，要了解国际采购通用规则。全球公认的有四大采购法则，即《联合国采购示范法》、《世贸组织政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》。在加入世贸组织时，中国政府并没有参加世贸组织政府采购协议。但中国政府承诺在2020年以前，向APEC成员开放政府采购市场。 

商品采购组织 

首先是商品采购业务的组织和分工负责问题。从企业业务流转过程来看，商品采购是经营业务过程的第一个环节。在此之前的战略筹划、经营安排首先从采购环节开始落实，此后的配送、布局陈列、销售服务，都要以采购为基础。采购是特许经营中商品的人口，对企业业务活动所有方面都产生制约和影响，可以说采购是特许业务经营过程中一个至关重要的环节。 
因此，首先要从组织管理制度层面给予采购工作足够的重视和恰当的安排。 
(1)集中统一采购 
或许其他经营方式的企业可以由销售部门同时承担采购职能，采用购销一体制度，但特许经营企业必须集中统一采购。这是由特许经营本身的特点决定的。特许经营作为一种依靠标准化经营、标准化店铺展开的发展类型，标准化是其生命力所在。标准化除了店铺设计、布局安排、销售服务方式等方面外，标准化的商品是核心部分。试想如果由各加盟店自行采购，自行决定商品结构、种类、品质和价格，特许加盟店和传统的单店经营还有什么差别?统一的经营战略安排从何谈起? 
另外一个理由是特许企业多店铺、广地域经营方式对采购配送形成了不同于单店经营的特殊要求。需要有统一规划安排的采购、加工、配送体系，既满足各加盟店在地区上、品种上、数量上的不同要求，又能做到经济合理地运筹进货、运输、加工、保管、配送业务，比起单店企业来，在商品从采购到销售过程中职能分化和协调的程度要深，所需组织管理水平也要高得多。这也是实行集中统一采购的一个重要理由。 
国外特许经营企业几乎无一例外地实行集中统一采购管理。国内一些特许体系由于采购和配送能力不足等方面的原因，在集中统一采购管理方面做得还不够。但没有集中统一采购，特许经营就仅仅是一种表面形式，它的经营机制是很不健全的。 
(2)以既定商品经营计划为基础 
商品采购业务一定要以经研究计划确定的包括品种、品质、价格带、数量在内的商品经营计划为基础，严格掌握企业商品供应计划中由业态、顾客类型、价格带、品种组合决定的商品经营方针，避免随意性。商品经营计划来自对市场变化动态的研究和对服务对象的研究，来的口盟店销售实际情况。既体现了消费变化，顾客需求的实际，也有企业的战略设想和战略安排在内。商品采购工作要适应这些情况和安排，必须严格执行计划，为实现计划而努力，离开计划依据，由采购部门或采购人员根据一时的情况和自己的判断取舍进货品种，很多时候会偏离计划安排，形成随意性的、不成系统、不能体现战略安排的货源。 
(3)明确分工关系 
管理分工安排上，采购工作原则上由专职采购部门和采购人员负责，商品经营计划和总的商品经营结构企业主要负责人要过问和把关。 
特许体系内商品销售动态、需求变化趋势情报信息的收集和整理、传递，要形成固定的情报信息调查、记录、整理、传递制度，保证把经营过程中反映出来的需求信息及时传递到经营商品结构研究部门和采购部门；同时应尽可能避免随意性进货要求，干扰采购部门的正常工作。 

供应商选择 

明确商品采购上述基本问题后，商品采购的基本原则和基本方针就确定下来了。接下 
来的工作，是如何选择能够满足本企业采购商品需要的供应商的问题。 
1．供应商选择原则 
我们首先来看供应商选择要考虑的原则性问题。 
(1)必须把供应商组合起来 
第一条原则性要求，是把采购品种和供应商交叉组合起来。即不是A品种选择甲供应商，B品种选择乙供应商，C品种选择丙供应商，而是A、B、C各类品种都从甲、乙、丙处进货这样一种方式。避免一类商品依赖于一个供应商。 
(2)每一品种选择两三个主要供应商 
每一品种，都应以两三家供应商为主要供应商。换言之，对这两三家供应商，要购进它们一成以上，甚至三成以上的商品量。但切忌购进量达到七成以上。其理由在于，购进量达不到一成以上，对方不可能认真对待，超过一半后，对供应商的依赖性就太大了。 
这条原则对所有商品、原料、用具用品都是适用的。 
(3)按价格带不同来选择供应商 
应按价格带区别来选择供应商。当然，目前阶段，供应商中，生产厂商较易区别，批发商 
没有如此明确的界限。但这是将来发展的趋势。生产和经销100元水平羊毛衫的供应商和 
生产与经销700元水平羊绒衫的企业，肯定不能混为一谈。 
(4)重视强有力的单一品种能大批量供货的供应商 
重视能够单一品种大量供货的供应商，是一个重要条件。特别是关乎本企业发展关键的品种更是这样。因为随着企业扩张速度加快，对主要品种的需求也会成倍增长。如果供应商无力提供进一步的支持，企业的发展就会受到很大影响。日本快餐业的“吉野家”，就曾经发生由于扩张快，所需牛肉供应跟不上而一度陷入困境。 
(5)随着企业发展要有计划地更换供应商 
企业发展初期，相应地选择的供应商规模也不大。随着企业的阶段性成长，原来小型供应商会变得不太适应企业业务扩大的需要。需要有计划地更换供应商。当然要看实际业务需要，而且要分期分阶段进行 

2．具体选择标准 
有了上述这些原则，在进一步具体选择供应商时，还要看： 
(1)对方主要管理者的见识、能力 
通过正式会晤、面谈，了解对方主要负责人的见识、抱负和能力，推测该企业的经营管理 
水平。 
(2)发展性 
可以通过营业数字，各项经营指标了解对方企业的发展状态以及未来发展潜力。 
(3)持续供应和扩大供应能力如何 
连续供应和扩大供应能力如何，更具体一点说，是逐年扩大供应同质的指定量的商品的 
能力如何。这一点尤其重要。因为加盟店为50家时，是一定的需要量，加盟店扩张到100家 
时，是2倍的需求量，加盟店扩张到500家时，是10倍甚至15倍的需求量。不对此作长远打 
算和筹划，就会遇到困难。 
(4)市场地位 
市场地位通常指那些拥有名牌的大型生产厂商，特别是这些生产厂商在不同地区的市场地位差异，对特许企业更有意义。 
(5)低价格产品开发能力 
低价产品开发能力关系到未来发展过程中特许企业开发品种的生产、加工问题，也是需要考虑的一个因素。 
3．通过商品构成分析调查贡献度大小 
通过商品构成分析调查贡献度大小是一种了解供应商贡献程度的科学有效的调查分析方法。即根据上述商品构成状态采用的做法，分别就销售量、销售额、品种数、毛利额等有关项目，按品种、价格、供应商标识一一作对应分析。看哪些供应商对本企业商品采购贡献最大，进而决定供应商的选择和取舍。； 
通常人们以为，售价高的商品毛利贡献大。但如果通过商品构成分析调查各类商品的贡献度大小差异就会发现，实际上售价低的品种毛利额贡献大。这是因为售价高的品种购买频率低，商品周转慢，毛利率虽高但因为周转速度的缘故实际带来的毛利额同等额度资金前提下反而低于低售价品种。采用商品构成分析调查各类商品的贡献度大小，调查各供应商的贡献程度，是做好采购工作的一个有力武器。 
有了上述环节，就可以根据经营商品结构具体选定供应商了。