生意社9月18日讯　当以南京医药为代表的一批商业巨头正在为快配业务的全国扩张大展拳脚时，海王银河等大型医药物流企业也正在业务转型的道路上精心谋划。 

    近日，山东海王银河医药有限公司总经理刘晓东在接受《医药经济报》记者采访时透露，海王银河今年以来调拨和配送业务量的减少并非如业界传闻的资金问题，而是公司为了完成业务转型的战略手段。

    据悉，2006年下半年开始，海王银河放缓了前几年依靠新模式快速扩张的脚步，转而进入战略调整期，更加注重盈利板块的业务，拉开了医药物流企业战略转型的大幕。

    曾任深圳金活医药市场总监、刚到上海PTO上任的李从选分析认为，今年上半年，在各地占有领导地位的商业公司比以往更趋理智和实际，他们更注重利润，对于每一笔业务，首先强调的是要赚钱，而不是像过去那样为了上规模贴钱也配送。

    难获高额利润 缩减调拨业务

    刘晓东告诉记者，海王银河现已成为山东及周边地区的领军商业，下一步将稳守在山东板块发展，不盲目扩张规模，重点在如何提高利润率上努力。

    自深圳海王入主，海王银河的财务战略明确提出利润导向的目标，据悉，2003年海王银河实现利润1688万元，2004年实现利润3034万元，提高了将近1倍，但至2005年，利润增长仅为10%。海王银河董事长孔宪俊坦言：“利润与销售额的增长极不匹配。”

    “我们要重新审视上下游客户，对原来看似规模很大的调拨业务做了取舍，一些不赚钱的项目都不做了，这些项目风险大，毛利率低。”刘晓东透露。

    李从选则表示，医药商业在思路上和几年前明显不一样，毛利低于5个点的品种，不管你销量有多大，商业都不跟你合作。

    据悉，去年海王银河经销的某品牌药虽然规模有1个亿左右，但毛利只有1个点，还得负责配送，一旦出现退货或者药品过期，风险都得商业承担。

    刘晓东透露说，他们去年砍掉了类似的大调拨业务，从前几年的最高额18亿元逐步调整压缩到目前的3亿元上下，压缩比例高达80%以上。

    分析人士指出，随着各地医药物流巨头加速圈地，快批流行的年代已风光不在——当时流行的快批模式是在市场渠道不畅、信息不对称等多种环境因素下的一种先进理念，在与传统渠道的对抗中，由于规模效益的存在，毛利率尽管大大降低，但仍有利可图，随后便有越来越多的企业关注并参与到快批业务中。

    据业界估计，目前全国范围内约有上千家医药快批企业，由此也造成了整个调拨领域的恶性竞争，再加上有中小商业的不正规操作，单纯调拨业务的利润迅速下滑化，资金和利润成为各大物流巨头遭遇的新难题。

    中国医药商业协会常务副会长朱长浩也曾经分析，商业资金对医药流通的影响比较大，加上现在应收账款的不断上升，使得企业的资金链压力大大增加了。
  海王银河副总经理谭新政表示，目前他们在批发板块的经营模式和原来相比有很大改变，原先强调产品线的齐全，整个公司的产品品规高达1.37万个，价格是主要竞争手段。随着价格战愈演愈烈，很多产品的价格出现倒挂，随后公司调整产品结构，砍掉了3000多个无利润的产品。此外，现在更注重对重点合作企业产品的推荐，实行差异化经营，提高重点产品的盈利能力。 

    提升盈利能力 靠拢医院终端

    早有分析人士预言，随着市场竞争的日趋激烈，单纯依靠调拨的大物流企业如不能尽快找到新的赢利项目，将面临盈利压力。

    事实证明，前几年扩张最快的几大医药物流巨头都有自己的利润源泉。南京医药尽管目前在快配领域快速扩张，但身后是有医院纯销和药房托管两大业务领域做支撑的。而四川科伦医贸在西部的崛起也离不开科伦集团大输液板块强大的资金支持。

    刘晓东表示，海王银河的三大业务领域中，医院纯销其实一直是重点业务，只是前几年快批业务扩展时迅速将其隐蔽了。

    目前海王银河已清晰地定位了两大板块的互补作用，即以调拨和快配为主的业务领域成为现金流中心，而医院纯销则是利润中心。

    据悉，海王银河正在以潍坊为中心的医院市场精心布局，除了继续控制高端大医院的药品配送之外，还在进行整个潍坊地区一、二级医院的药房托管业务。

    根据潍坊市政府规划，今年底全市社区卫生服务机构以外的二级及以下医疗机构的药房将全部实施托管（共249家），此政策的出台，直接关系到潍坊市数10亿医院终端市场的重新布局，作为当地的领军商业，海王银河极有可能在竞标中胜出。

    “这249家医院药房的托管，将成为我们业务板块的最重点，一年12亿～15亿元的药品销售，能保证公司稳定的利润源。”刘晓东指出。

    他还告诉记者，如果在潍坊的药房托管模式运作成功，海王银河还将参与山东周边河南等地的药房托管，将此模式向周边地区复制。

    一位商业分析人士表示，随着医改进程的加快，医院终端市场将改变原有秩序，社区卫生服务机构以及各级医院配送模式的转变将产生新的市场机会。实际情况是，目前很多医药商业又杀回医院市场，毕竟这里的利润率高出很多。

    特别是去年南京医药大规模开展药房托管业务以来，各地医药商业频频出手，希望能在这个全新的业务领域分得一杯羹。（陈国东）