张泉 越海全球物流董事长、总经理 
　　长江商学院EMBA13期
　　推荐语
　　10年，张泉谋求越海集团的改变以应对每一个创业者所面临的“生存与发展”的命题。从单纯的国际货运代理到整合多个领域的物流集团，从思索行业变化的新手到成为改变行业格局的领航者，勇敢与执著、睿智与坚毅，张泉以“精业思变”与我们分享他在这个大时代“百尺竿头更进一步”所需要的最宝贵的商业智慧
人物故事 — 张泉：物流链条先觉者 
　　无论是为了生存，还是发展，先人一步总是聪明人的行为，在过去的10年中，越海全球物流总经理张泉仿佛招招领先。
　　“不管是运输、货代公司，还是物流公司、供应链公司，其实，叫什么不重要，做什么才重要。”深圳越海全球物流有限公司总经理张泉说：“为了生存，肯定要尽力去做一些改变，这是企业发展最基本的东西。”在10年的时间里，张泉不停地谋求越海的改变。
　　1997年成立的越海物流只不过是一个名不见经传的民营货代公司，而今，它已经是中国物流行业颇具影响力的物流公司，或许正是这种先人一步、不断变化的魔力使然。
　　传统物流危机
　　“中国的物流行业还没有摆脱传统的运营模式，很多企业常年如一日地从事着仓储加配送的苦力活儿，这种单一的经营模式必然加大企业的风险经营。”张泉指出的是目前物流行业的一个无可争议的事实。宝供、宅急送，曾经在物流行业几乎无人不知、风光无限的腕儿，如今面临亏损、裁员的没落境地。
　　对于传统物流模式的弊端，早在2000年初张泉就已经深有体会了。
　　1997年10月，张泉设立了越海国际船务有限公司，主要从事当时正流行的国际货运代理。当时的越海，一没资金，二没车船，三没名气，张泉完全是凭着机敏的生意头脑想方设法地争取客户。一个机缘巧合，越海成为飞利浦的合作伙伴，通过这个国际著名合作伙伴的示范效应，再加上货运代理业务操作简单，越海渐渐奠定了自己的客户群。
　　然而，也正是因为国际货代的进入门槛低，进入这一行当的企业渐渐多了起来，激烈的市场竞争将原本可观的利润空间越挤越薄。
　　2000年以后，行业形势更加明显，那些从事简单的国际货代业务的企业毫无竞争力可言，如果不能在经营上有所突破，结果可想而知。每天都会有像越海同样的货代公司在另谋出路，或关门散伙。
　　当时的越海，几乎所有的客户都是委托运输和进口报关业务，即使最大的合作伙伴飞利浦也顶多要求提供货物临时周转的服务。张泉知道，如果不能在业务和经营上有所突破，越海就长不大，走不远。
　　“一日游”井喷契机
　　已经意识到危机的张泉，自然不会放过每一个企业发展的契机，很快，机会来了。
　　张泉观察到，国内保税物流园区原来设定的四大功能分别是国际中转、国际配送、国际采购和国际转口贸易。为了实现这四大功能，园区允许实现入区退税，区内企业享受统一的税费政策和市场准入待遇，此外，许多针对国内企业的监管费用和限制取消了。
　　市场嗅觉敏锐的张泉，一眼就看到了园区一日游的发展契机。按照我国出口政策，出口加工企业的产品出口则可以享受退税待遇，但为了防止走私和偷逃税款，海关实行严厉的监管政策。一直以来，内地许多出口加工企业为了退税，不得不选择将产品先出口到香港、再进口内地的“一日游”业务。国内保税物流园区的出现，从政策、手续、到节省运费上，都会成为内地企业的更佳选择。园区“一日游”的游戏规则很清楚，出口企业可以取得不菲的出口退税费用，减少巨大的资金占压，避开海关繁琐的监管程序等。
　　张泉独到的眼光使越海成为国内最早从事园区“一日游”的企业之一。“一日游”业务的井喷式增长，为越海提供了异军突起的良好契机，为其日后的业务拓展打下了基础。
　　但激烈的竞争永远存在，在“一日游”火爆的背景下，是更多的企业拥挤进来，很快，蓝海变成了红海。对于“一日游”，知情人士指出：“这是一个市场空白，里面的技术含量并不高。只要能拿到银行贷款，找到客户，就能挣钱。”随着这种垫资的模式被复制，越来越多的企业加入到“一日游”的大军中。进出口通关业务的竞争越来越激烈，钱没有以前那么好赚了。
　　在“一日游”的没落到来以前，张泉就开始为越海的改变作出准备。这一次，他盯上了制造企业的供应链。
　　供应链备课
　　“越海现在做的是供应链的一个环节，能不能向两端延伸，甚至为客户提供整个供应链的服务呢？”张泉认为，这样做的好处是显而易见的：对越海来说，根据客户需求提供一个、几个环节甚至整条供应链的服务，能够从根本上提高越海的行业竞争力，就会使越海脱颖而出，跳出低端价格竞争的泥潭；对客户来说，将原来分包给几家公司做的环节交给一个公司整合，在节约资金和提高效率方面的作用也是立竿见影的。
　　网络已经铺开的越海，已经有能力这样做。
　　说干就干，在没有行业借鉴的情况下，打算先吃螃蟹的张泉明智地选择了飞利浦作为他的“试验对象”。 一来，飞利浦已经合作多年，越海对飞利浦的业务环节比较熟悉，二来，几年来的合作中越海或多或少为飞利浦提供了一些个性化的订制服务，也算是积累了一些经验。对于越海主动提供的方便、快捷而且成本降低的物流服务，飞利浦何乐而不为呢？
　　如此一来，越海对飞利浦提供的供应链服务，覆盖了原材料进口报关、成品出口的报关、运输以及代垫资金等。用张泉的话说，就是客户需要什么服务，我们就提供什么服务。
　　张泉延伸供应链的想法经过实践考验，率先在国内提出了供应链一体化解决方案，再加上飞利浦的招牌效应，明基、LG等大型制造企业也已成为越海的客户。越海专门为明基设计了一套远程VMI服务，越海为明基提供海外代购原材料，存储管理，并交给生产工厂，产品下线后进口报关和运输。相对于以前明基将以上流程交给几个服务商相比，越海的供应链解决方案在成本和效率上的优势显现无遗。
　　“单做供应链上的一个或两个环节的服务是没有技术含量的，把各个环节串起来提供统一的服务才是最难的，这样的企业才有竞争力。“张泉说。
　　事实证明，这些创新的尝试取得了双赢的结果，越海，深得飞利浦信任，2007年获得飞利浦30亿元人民币物流大单。
　　一体化的供应链
　　据业内人士介绍，张泉提出的供应链一体化解决方案中，最值得研究是越海提供的供应链上的融资服务，主要包括两块，采购执行和分销执行，这也是张泉近年来最为看重的变革。
　　“客户看中哪个东西，谈好了以后，我们接下来会处理好所有的事情，包括找厂商、下订单、跟踪订单、付款、报关、仓储、运输等，这个过程我们叫‘采购执行’，其中最重要的就是我们需要为客户垫付采购费用。”张泉说：“我们垫付采购费用解决了生产厂商希望尽早拿到钱、客户希望付款越晚越好的时间信用问题。”
　　委托越海采购的都是有很好业务往来的跨国公司，几乎不用担心信用问题，这是长期做服务给越海奠定的优势。
　　“我们做分销也需要垫资。因为经销商通常面临着较大的资金压力，比如飞利浦会要求总代理商一个月卖出去2000万元的货，而且还要把款一次性先付给飞利浦，货卖不出去就会变成库存，就会有资金压力。现在好了，经销商只要给我一笔服务费，我来帮你采购，垫上2000万元，以后你分批取货，取200万元的货就付200万元给我，资金压力和库存都没有了。”张泉介绍，越海早在几年钱就开始了分销执行的尝试，2005年越海就已经成为飞利浦深圳地区的总代理，而且做得很成功。
　　一位业内人士指出，无论是采购执行，还是分销执行，其实质都是供应链上的“融资”行为，物流服务商起到了银行融资的作用，再加上提供物流服务，会使整条供应链的效率更高，成本更低。“现在，大多数厂商资金还是很紧张的，因此物流公司提供这样的服务大有钱赚。”这位人士说。 “从表面上看，不过是越海替客户垫付了资金，提供了资金流的服务，实质上这种创新已经推动了供应链价值的实现，改变了物流服务商在供应链中的角色和话语权，也为物流服务商开拓了新的收入模式。”
　　张泉说：“通过采购执行和分销执行，我们为客户解决了资金问题，从而在供应链上承担了更多的责任，这是银行做不到的，也是传统的物流公司做不到的。”
　　将融资服务引入到供应链中的创新行为，原本是银行的供应链金融服务，在国外已经非常成熟。但由于国内银行过于担心风险，且更重视私人银行业务的高利润，一直涉猎不多。而作为物流公司，承担着货物的仓储和运输，这些货物自然成为他们提供垫资服务的抵押品，风险就大大降低。如果在多方合同中对购货商稍加制约，就可以大大规避客户违约的资金风险。这是物流公司优越于银行的先天优势。
　　如今，张泉的脚已经踩在了贸易、物流、零售、金融服务等多个领域，招招领先的他能否带越海在新一轮的竞争中继续保持优势，是否会是一个更刺激的故事！