□本报记者 李卫卫
    在中国传统文化中，人到40岁意味着 “不惑之年”。人到了这个年龄，很多年少的轻狂都随岁月流逝，剩下的，是对人生的深刻理解和积极把握。其实，人生如此，企业亦如此。
    40年，注定要成为一个抚今追昔、逐梦未来的节点。
    2009年，对于走过40年风雨历程的东风商用车来说，就是这样一个承上启下、继往开来的特殊年份。40年的风雨，已经让这家曾在鄂西北偏僻大山里的 “第二汽车制造厂”，成长为中国卡车市场的 “强者”。 “中国第一，世界前三”也成了东风商用车的下一个目标。
    在刚刚落幕的上海国际车展上，对未来踌躇满志的东风商用车也选择了一种特别的方式来纪念自己的40寿辰。在定位为 “过去、现在、未来”主题的展台上，我国第一代自主研发的卡车产品——EQ245军用越野车和最新研发、代表未来科技的混合动力卡车并排陈列在一起，中间还有东风天龙重卡平台上的4个产品。今昔的强烈对比不言自明。
    对此，东风汽车公司副总经理、东风汽车有限公司副总裁、东风商用车公司总经理童东城表示:“这次东风商用车参加上海车展，就是要以时间为横轴，以产品为纵轴，全面展示不同发展时期的代表车型，并以此来追溯历史、把握今天、畅想未来。”
新能源不仅是概念
    如今，全球汽车行业都将新能源车作为未来发展的方向，而这也被认为是中国汽车产业在金融危机背景下弯道超车的一个难得机会。本届上海国际车展上，东风商用车旗下的首款混合动力中卡一亮相，就成为行业关注的焦点。
    据东风商用车技术中心中心长蒋鸣介绍，此次参展的混合动力卡车是在天锦平台上开发而成的。之所以选择在中型车方面进行混合动力的实践，主要是基于东风商用车在中型车方面的良好资源。尤其值得注意的是，与国内多数汽车企业在新能源车上采取的 “拿来主义”策略不同，东风商用车应用在这款国内中重卡领域内首款新能源整车产品上的所有技术，都依靠自己的力量自主研发完成。
    按最初的设想，这款混合动力中卡将主要在城市运行使用。这一方面是考虑到天锦本身就适用于市政改装用车的城市运行工况，另一方面，城市的环境也便于能量的回收，可以将混合动力技术的节能减排效果发挥的更好。
    结合国内目前的卡车购买和使用环境，很多人都对新能源卡车的前景表示担忧。有些人甚至认为，在现阶段推出新能源卡车是车企的概念性炒作，要实现产品市场化还有很长的路要走。
    对此，东风商用车公司党委书记、副总经理黄刚说:“选择现阶段展示我们的新能源产品，是基于未来，基于汽车产业节能和环保的发展方向，这绝不仅仅是概念的展示。虽然在未来相当长的时间里，柴油机仍然会是商用车动力的主流，但是新能源技术仍然是未来发展的方向，其作为一种市场候选方案，也会有自己的市场。”
    谈到东风混合动力卡车的市场前景，黄刚显然很自信:“东风的混合动力采用柴油机加电机的双动力，并采取并联式油电混合的技术路线，既能节约能源，还可以降低综合排放水平，这是一个很好的方案。”而且目前混合动力在轿车领域已经实现量产，在客车上也有了应用，虽然卡车现在还没有使用，但是黄刚却乐观地认为:“至少在中卡上会有一定的需求，东风要先行一步。”
    由此看来，东风商用车此次推出新能源卡车，更多的是基于未来市场化的考虑。虽然目前这项技术还处于开发阶段，没有达到商品化的程度，但是东风商用车显然已经将这项工作纳入到了议事日程之中。
    黄刚也透露:“现在很多消费者不能接受混合动力，其中很重要的原因是，认为这是一项非常昂贵的技术。但是我们考虑的是，如果既能保证技术节能和环保优势，同时也能做到成本不会显著增加，那客户接受的可能性就大大增加了。所以，我们的目标是，在尽可能短的时间里推出低成本、高性能的混合动力产品，并逐渐将混合动力样车商品化，争取让技术尽快进入市场。”
从卖产品到卖方案
    “面对越来越激烈的市场竞争，我们认为只有带给客户更大的价值，才能真正赢得客户，在竞争中最终胜出。”黄刚如是说。也正是基于这一理念，东风商用车始终将 “以市场和客户为中心”作为企业核心竞争力，而围绕着这一核心竞争力的构建，东风商用车在其营销领域也开展了一系列的转型。
    东风商用车公司市场销售总部副总部长孙振义认为，东风商用车营销转型的核心就是，如何把公司价值链的注意力转移到为客户创造价值上。为此，东风商用车首先在组织结构上进行了调整，建立起了商品企划、研发和销售的 “铁三角”格局。
    “商品企划考虑如何为客户创造挣更多钱的车;研发部门考虑如何让客户投入更少的使用成本、维修成本，获得更好的稳定性;销售则从营销成本上考虑如何把合适的车卖给合适的客户。这种各机构协同作战的机制使工作流程更加顺畅。而随着机构间壁垒的消除， ‘铁三角’在营销中也开始发挥起越来越重要的作用。”孙振义说。
    除了机构设置上的改革，东风商用车也将更多的注意力集中到了销售策略的转变上。孙振义认为，随着重卡竞争的日益激烈，东风商用车也意识到必须改变以往 “闷头卖车”的方式，代之以围绕用户和市场、帮助客户解决物流中存在的诸多问题。于是，一种崭新的 “物流解决方案”逐渐成为东风商用车在销售中的 “主打”。
    “以前我们是卖产品，现在我们是卖方案。通过考察客户从事的业务，确定他们的需求、赢利模式和运行方式，然后通过综合评估，再为他们选择最适合的车型和配置。之后，再配合细致周到的售后服务方案以及大客户 ‘全程无忧’解决方案，为客户系统地解决问题，为他们创造更多价值。”孙振义告诉记者。
    目前，这种营销策略已初见成效。以东风天龙为例，虽然价格较竞争对手稍高，但因为能够提供更好的使用价值和综合收益，逐渐成为一些用户的首选车型。
    孙振义还透露，围绕着这一轮营销转型的核心关注点，东风商用车内部工作的流程和工作的着眼点也将进行一系列的变革，包括品系的营销。今年，在营销体系上，东风商用车还将进一步提高自身的服务能力，尤其是紧急服务保障能力。在营销网络上，也将更关注终端客户。
技术创新闯市场
    “东风商用车的40年，也是自主创新的40年。从20世纪90年代的引进、消化吸收再创新，到2000年以后天龙开发初期的集成创新，东风商用车已经走向了从集成创新向原始创新转换的过程。”东风商用车技术中心副中心长蒋学锋这样评价东风商用车所面临的创新阶段。而支撑起他这种判断的是，在天龙vcu以及混合动力研究、ATM研究等方面，东风商用车所进行的自主创新研发实践。
    而多年积累起来的这些创新基础，也让东风商用车在面对市场变化的时候，拥有足够的底气。来自技术方面的创新正越来越成为它应对市场变化和新竞争形势的一大 “法宝”。
    黄刚介绍说，我国物流行业正逐渐朝高效化、集约化方向发展，作为一家为物流业提供运输工具和解决方案的汽车制造商，面对市场变化，就是要用自己的技术切实满足客户对于车辆的新需求，来为他们创造实实在在的价值。这一点，在东风天龙的研发、推广中就得到了相当充分的体现。“我们一直在琢磨客户的真正需求，研究他们怎样挣钱，我们怎样帮他们挣钱。最终得出的结论，全部被应用到了天龙开发、营销的全程。”
    尤其是燃油税实施之后，随着用户对运输成本关注程度越来越高，技术竞争变成了真正为客户创造价值的竞赛。而这一轮竞赛中，东风商用车的技术优势造就了其产品在市场上的畅销。
    “在当前金融危机的大背景下,虽然商用车的整体销售态势并不乐观,但是我们却发现一些工程建设项目开始比较钟情中型车,这个市场需求量还不小。所以,我们也准备用自己的技术优势来占领这块市场。目前,中型工程车方面的技术创新也正在进行之中。相信,东风商用车未来在这个领域也会有很好的表现。”黄刚说。