□李辉
    中国汽车工业协会近日发布的《产销快讯》数据显示，2009年上半年，我国轻卡产销量分别达到74.90万辆和74.48万辆，同比增长8.4%和6.04%，呈现增长态势。
    国内主流企业销量表现多数也为增长，其中江淮汽车的轻卡业务表现尤为突出，已连续4个月国内销售过万辆。6月份销售12017辆，上半年国内市场共实现销量73716辆，同比增长20%，增幅是行业增速的3.3倍。
    记者近日采访了江淮商用车公司相关领导，剖析其轻卡业务快速成长的秘诀。他们表示，这主要得益于国家整体经济形势企稳回升、燃油税的实施刺激汽车消费、4万亿元投入带动基础设施建设和国家汽车下乡政策，企业产品结构、区域布局和消费群体结构调整带来的综合效应。
金融危机下实现弯道超车
    在金融危机背景下，江汽集团见识早、行动快，2008年下半年借深入学习实践科学发展观的创新思维，主要采取了 “以变制变”和 “以不变以万变”的对策并在2009年上半年取得重要成果。
    “以变制变”包括四个方面的内容：一是结构调整，全力推出高附加值的产品；支持 “上山下乡”产品向农村进发。二是组织结构调整，以江汽股份组织变革为重点，构建江淮集团 “小企业的灵活性，大企业的管理”模式。三是资本产权结构调整，做到“有退有进”，集中优势兵力干大事，突显轻卡的核心业务，轿车战略业务。四是投资结构调整，非生产性建设和简单扩大再生产项目放缓，重点放到新能源技术、传统技术升级等领域。
    “以不变以万变”则是继续在上质量、降成本上下功夫，做好企业的风险管理，让企业始终处于稳健发展状态。
调结构 增效益
    企业产品结构、区域布局和消费群体结构调整带来的综合效应。
    江汽股份为确保集团公司获得持续成长的动力沿两个方向调整产品结构：一方面，推出高端产品，将产品线向高附加值方向拓展；另一方面，推出适应农村市场的产品，拓展农村市场。与产品结构调整同步，江汽对部分整车和零部件业务进行产权与资本结构的调整，思路很明确：一是突出轻卡作为核心业务，二是突出乘用车作为战略业务，将优势资源集中于优势业务上。
    江淮轻卡作为公司的核心业务，2009年1~6月份的市场表现，首先得益于国家政策的推动，同时也是企业提前进行产品结构、区域市场布局和消费群体结构调整等整合营销带来的综合效应体现。
    产品结构：江淮轻卡细化三段式产品线，建立五个子品牌的聚合效应，保持江淮汽车一贯的高质量与成本优势。特别是实施国Ⅲ的产品线上具有的竞争优势，重中之重的配自产发动机的轻卡充分发挥好效益、品牌、品质和市场优势。中高端轻卡增长显著，其中帅铃增长50%，威铃增长15%；下乡轻卡贡献最大，2009年年初，国家出台了汽车下乡政策，并且在3月份和6月份进行了完善，大大刺激了农村市场对轻卡的需求。在2009年的销量中，江淮好运的表现尤为突出，作为一款面向乡镇市场、经济实惠、具有超高性价比的轻卡，好运继承了江淮轻卡一贯的高品质和高性价比特点，经过对整车配置的优化调整，江淮好运形成了载重量覆盖0.7~2吨，箱体从2~4米，不同的动力段的产品系列，很好地适应了农村市场不同的运输需求。自重低使其在油耗上也优于同类产品，百公里节油3%~5%，而经过优惠后的最低售价只有2.88万元，这些亮点使得好运在农村市场大受欢迎。据了解，1~6月份，江淮好运的销量达到24611辆，与2008年同期相比，增长249.5%。
    区域市场布局：江淮汽车结合自身发展对区域市场进行有效布局，在原有的80家4S店，300家一级经销商和500家二级经销商的基础上，全方位做好农村市场推进县域网络建设，将营销网络进一步向三线四线市场延伸，并在一些县乡建立 “江淮好运”专营店、在空白区县新增一级代理经销商，极大地解决了农民购车难，服务难的问题。
    消费群体结构：轻卡消费群体增长主要源于返乡创业者和更新型需求。江淮轻卡创新营销，与销售网络一起下沉的是对二三级网络的管理和优化，一方面，在2009年初发布 “全国统一售价、全线让利”的信息，以更加实惠、透明的价格切实为消费者提供购车优惠；另一方面，统一服务和配件体系的建设，做到了 “车卖到哪里，服务就跟到哪里”。这些措施的落实，有力地拉动了下乡轻卡的销量。