物流园区招商策略专题由北京德利得物流公司运营总监恽绵主持并做总结性发言。深圳安必行物流顾问有限公司董事长刘兴富、香港物流科技及系统有限公司总裁张显基、中物策（北京）工程技术研究院副院长李芏巍做重点发言。 
    物流园区如何招商？有什么方法策略可以更好地发挥自身优势？深圳安必行物流顾问有限公司董事长刘兴富认为，物流园区的招商过程主要有三个方面：一是招商策划书、招商策划方案等招商材料的准备；二是招商方案的推广实施；三是客服的引进。他强调，编辑招商策划书需要有对物流园区的核心研究或者说策划方案，单纯靠一些研究机构提供的建筑规划设计图纸是无法成功招商的。园区必须要有前期的研究，准确的定位、客户、发展模式、建设规模等，才能很好地进行招商。 
    他还谈到了物流园区招商的规模和特点。关于物流园区招商规模，一方面是引进物流设施开发商，另一方面是引进物流设施使用商。物流园区招商的特点是，物流企业考虑进入物流园区后能够享受到什么样的服务，而物流园区提供者应该要满足企业方方面面的需要。不同的物流园区的招商策略是不同的，政府主导的物流园区的招商策略重在招商引资，企业主导的物流园区招商策略重在招使用者。而招商策略重在确定招商的目标对象、招商推广的渠道和一些具体的策略。每个物流园都有自身服务的范围，这就为招商界定了一个大致的方向，把寻求的招商客户按照类型划分，再具体到物流企业。在招商推广渠道方面有政府宣传渠道、媒体宣传、建立自己的专业网站、专业的招商推广会、物流行业研讨会、“走出去”洽谈、建立自己的招商中心等。在具体的招商策略方面，刘兴富提出八点建议：第一战略联盟策略；第二分阶段招商；第三利用优惠政策促进招商；第四有组织、多方式的宣传；第五利用物流会展的招商方式；第六政府促进招商的策略；第七网络化策略；第八品牌招商策略。 （下转C4版）
    （上接C3版）
    在谈到物流园区招商与房地产招商之间的区别时，他表示，物流园区和房地产招商的对象不同。物流园区招商是想办法引进别人入区利用区内条件挣钱，所以前期要在这些方面下工夫研究，但是房地产招商并不考虑这些因素。
    香港物流科技及系统有限公司总裁张显基向与会代表分享了物流园区如何增加经营利润及成功招商的经验。他认为，招商主要是引进客户和投资方。他提出目前我国部分物流园区经营存在的问题主要有空置率偏高，有些园区经营惨淡，缺乏进驻企业，有些园区入不敷出，投入产出差距大，存在企业入驻后退场的情况。而造成这些问题的原因主要是物流园区规划不当，招商不力，管理混乱。物流园区的招商与其他行业不同，一定要配合管理，因此，随着物流园区业务的发展，已有部分园区经营者意识到这些问题的重要性，纷纷采取相应的策略，包括与国际化专业咨询企业合作，参与招商引资及采取委托式管理等方式。而国际化专业机构的优势在于其拥有丰富的物流园区招商经验和客户资源网络及专业的管理团队。目前物流园区的基础设施存在进入投资成本和退出成本都较高的现象，如何能够在最短的期限内取得回报？张显基认为关键在于招商工作，物流企业在入驻园区前考虑到的因素非常多，如园区服务水平、投资成本、租金、物业管理、金融、基础设施及物流设备、税收政策、企业运营硬件、软件、投资环境等等因素，所以园区除了引进企业外，还要注重引进相关物流配套进驻园区内开展业务，才能实现长期发展。
    物流园区总体招商流程主要是编制招商策划书、招商推广实施、客户引进三个步骤。招商策划书编制是一门学问，应该注重的问题是明确招商目标、制定招商战略、列出招商要求、确定招商方式、制定招商策略、划分招商阶段、宣传材料内容、宣传推介策略、组织构架等方面。招商推广实施包括成立招商组织、布置现场、宣传推介（与政府、科研、媒体互动）准备招商材料手册、宣传片等。客户引进包括客户甄别、客户挖掘、全程把握心理，这样做才能使得客户进驻。他认为物流园区招商失败的原因主要集中在五个方面，即招商部门功能设置不准确；招商团队专业人才不足；招商激励机制不完善或落实不到位；缺乏招商策略和富有成效的招商方法；后期服务不到位。而招商成功的关键因素在于要制定成功的招商策划书，并与中介机构合作，为入驻企业预留一定的发展空间，把握好园区招商的时机。
    委托式经营管理模式及理念在于提供专业化的工作团队提供搭建高端物流服务平台，发展高端附加值物流业务，培养高素质管理和运作人才。这类管理模式层次分工明确，其中有个别委托类型适用于物流园区的建设。委托式管理的作用在于能够改进物流操作层面的作业水平，延伸物流业务，运作层面能够选择并实施快速发展运营模式，打造物流的核心竞争能力，制定企业经营发展战略，最终全面提升经营管理绩效。
    在物流园区管理信息平台应用方面，张显基向与会者介绍了“易通威裕方案”，它是一种崭新国际级综合商贸电子平台，提供包括物流园管理系统、关务平台、电子交易市场、贸易融资等各类服务。物流园管理系统（LPMS）是为园区专用的管理系统，为企业货代、报关及海关提供一站式通关通检平台，配合园区及保税区运作关务，后台接通国家海关H2000系统。它是市场惟一把国际级电子平台带进园区管理之方案，满足园区内部营运及国内通关需求，同时提供国际政商务以至金融服务，为平台营运者和用户拓展新商机的电子政商务方案，并为园区业务带来无限扩展性。
    在成功案例分享阶段，张显基为与会者分享了天津开发区泰达保税物流中心项目及广州富力国际空港综合物流园项目。天津开发区是全国最大的经济技术开发区，而天津泰达保税仓是开发区内惟一的保税仓库。该项目服务内容包括项目科研及规划设计、市场与功能定位、协助项目市场开发和推介、委托式经营管理等。招商取得了丰硕的成果：香港物流科技及系统有限公司 （简称BPS）协助天津泰达保税仓在半年内引进极具规模的客户，使天津泰达保税仓在半年内扭亏为盈，实现仓库出租率高达95%，引进国际型企业客户包括EGL、GEC、METSO、MOTOROLA、丰田等。
    通过委托式管理，在半年内引进高端客户，扩增高附加值服务，协助客户业务扭亏为盈，实现堆场使用率达75%，主要营业收入较上年增长超过140%，总营运收入较上年增长超过150%。对于项目后续服务方面，BPS成功协助天津滨海泰达物流在港上市。广州富力地产股份有限公司看准广州市发展物流产业趋势，投巨资开发建设广州机场物流项目，发展综合物流业务，2006年聘请BPS为园区进行概念及功能规划设计，于第二年开始招商及委托式经营管理合作，通过委托式管理，取得了引进高端客户，扩增高附加值服务的良好效果。
    中物策（北京）工程技术研究院副院长李芏巍从案例着手，对物流园区招商策略进行讲解。他对招商的理解就是发现资源的不饱和性，然而千方百计地去填充它。物流园区要成功运营，核心问题还是有没有客商入场参与投资和营运，如果园区达不到人气、财气、资源、信息四大条件，经营就没有保障。物流园区的项目开展实际上是从无到有，从筹备到立项，再到规划、从控规、到设计、从建设到运营的过程。
    在随后的交流研讨中，有与会者提出政府及企业在园区发展过程中的招商资金比例的问题，专家回答说，招商资金比例并没有完全的界定，但是招商队伍一定要得力，不可能完全委托给第三方去全权招商，而是要想方设法用实际的办法去招商。最后，与会者一致认为，要做好招商，有十件事情要注意：第一是先策划后招商，要先帮客户作出可行性报告；第二是找核心，满足客户软性及硬性需求等；第三是培养得力的招商队伍，重视培训；第四是要配套政策；第五是同协作，破难题；第六是找龙头，引凤凰，要招具有一定知名度及影响力的大企业入驻园区，这样可以起到示范作用；第七是做文化铺垫，每一个园区在招商的时候都会体现一种文化的氛围，要在园区建设发展中融入文化元素；第八是扶上马、送一程，招商一定要做好后续配套服务支持；第九是重经营，重口碑；第十是要有执著、锲而不舍的精神。(根据影像资料整理)