□ 本报记者 李卫卫
    在刚刚结束的广州车展上，占尽天时、地利、人和的广汽日野，成为惟一参展的重卡企业。其发布的三款高端物流用车，更是大放异彩，吸引了众多关注的目光。
    对于此番的“高调”，广汽日野执行副总经理区永坚作出了这样的解释：“选择在本年度最后一个车展上强势出击，既是广汽日野对今年成绩的一个总结和展示，也是为布局明年的市场进行提前预热。”
逆市狂涨
    今年以来，受宏观经济形势严峻、新开工项目不足，以及信贷紧缩、油价上涨等多种外部不利环境的影响，国内重卡市场持续低迷，销量下滑幅度明显。但是，在这种行业背景下，作为一个入市才刚刚两年的重卡“新军”，广汽日野却逆势上扬，销量节节攀升，成为黯淡的重卡市场中难得的一抹亮色。“在去年的起步阶段，我们全年的销量只有1700多台。但今年，在整体市场不乐观的形势下，广汽日野的销量仍然实现了大幅增长，同比涨幅达260%。”谈及今年的销售成绩，区永坚的欣喜之情溢于言表。
    他告诉记者，除了在销量上取得的突破，广汽日野的产品和品牌也开始得到更多用户的认可。“在对用户进行跟踪和调研的过程中，我们发现，有不少客户都属于重复性购买。而且，这些‘回头客’还把自己的使用感受传达给其他的车主。通过这种口碑传播，又为我们带来了更多的客户。”
    之所以在短短的两年时间内就拥有了众多的忠实“粉丝”，在区永坚看来，这主要得益于广汽日野一贯倡导的高品质和高性价比的产品理念。
    据了解，广汽日野700系列重卡源自日野最先进的重卡技术，并且根据中国的使用特点进行了重点改进。为了确保与日野全球品质一致，广汽日野的重卡产品从零部件的采购环节、生产过程，再到检验检测，都严格按照日野的品质标准进行。
    如此的精心打造，使广汽日野对自身产品品质有着十足的信心。“在国内同类车中，广汽日野的品质绝对处于领先水平；即便是与进口车相比，我们也毫不逊色。”区永坚说，基于这样的品质水平，广汽日野产品的性价比优势也在逐渐凸显。
    他告诉记者，从价格方面来说，虽然目前广汽日野的产品比大多数国产重卡略贵，但是却比进口车低很多。也正是这种“价格高一点，品质高很多；品质差不多，价格却低很多”的性价比特点，使广汽日野在国产车和进口车中找准了自己的位置。
    而从产品的品质和性能起步，不断提升性价比的竞争策略，也让广汽日野这个新品牌，拥有了很好的成长性，在市场竞争中脱颖而出。
立足高端
    实际上，除了销量的增长外，广汽日野在中高端重卡市场的份额也大幅增加，让公司管理层也倍感欣慰。总经理前田启二在接受记者采访时就表示，从成立之初，广汽日野就将产品定位于中高端。而经过两年的努力，广汽日野在这一细分市场已经占据了相当的份额。“在同级别市场中，去年，我们的占有率为9%，今年已经上升到了40%，存在感越来越强。”
    在他看来，受制于整体经济条件，前几年用户在购车时往往把价格作为首要因素，这使得低端车型占据了重卡市场的绝对主导。但近年来，随着用户购买力的提高，中高端重卡市场需求正在逐渐走高。
    对此，区永坚也深以为然。他告诉记者，过去重卡用户往往追求初次购买成本越低越好，但是现在，越来越多的用户开始关注车辆的使用效率和全寿命成本。这种需求趋势的转变，恰恰契合了广汽日野的产品和品牌定位。因此，面对着中高端重卡市场，广汽日野有信心越做越好。
    据了解，此次在广州车展上推出的三款重卡产品，就是广汽日野布局中高端市场的利器。其中，既有号称“创国内最低速比”的6×4高速牵引车，还包括专门针对重载需求推出的8×4混凝土搅拌车和厢式运输车。
    “一直以来，产品线不完整都是限制广汽日野产品销量进一步提升的重要因素。为进一步丰富产品线，这次我们不仅扩充了原有的6×4系列的车型品种，还推出了8×4的系列产品。伴随着这些新产品的投放，可以将我们的产品吨位从35~40吨，扩展到45~55吨之间，能够为用户提供更多的选择。”区永坚说。
    此外，前田启二还透露，未来广汽日野还有望在羊城轻卡的基础上，导入日野的技术，推出自己富有竞争力的轻卡产品。“目前相关的工作都在准备过程中，希望通过这些努力，使广汽日野的产品覆盖范围更加广泛。”
发力物流
在采访过程中，不管是前田启二还是区永坚，都反复提及一个词——物流，可见广汽日野对物流市场的倚重。今年以来，广汽日野逐步加大对物流领域的开拓，尤其是针对中高端重卡需求量比较大的危化品运输、冷链物流等细分领域，更是被作为重点市场，一方面不断对这些行业内的大客户进行走访，倾听他们对于产品、服务的改进意见；另一方面，举办了多场品牌推介活动，加深与潜在客户的沟通、交流。
    而凭借着过硬的品质和服务，目前广汽日野也得到了越来越多物流企业的认可。
    区永坚坦言，在接下来的市场开拓中，物流仍将是他们重点关注和拓展的一个焦点。“此次推出的6×4低速比牵引车，就是我们针对一些物流用户轻载高速的需求，专门研发推出的新产品。同时，针对一些物流行业用户的个性化要求，广汽日野下一步在产品开发的时候，也会更多地根据用户运输物品的特点，对产品加以改进，并且尝试提供定制化服务，以更好地满足客户个性化的用车需求。”他告诉记者。
    除了为物流客户提供高出勤率、高安全性、低油耗、个性化的车辆之外，广汽日野也逐渐把注意力转到如何提升物流用户的效益上。在采访中，区永坚一直强调：“在与物流企业合作的过程中，最重要的就是和他们建立一个利益的共同体。对于广汽日野来说，不是卖了车就算，我们还要帮助物流用户更好地赢利。”
    考虑到一些物流用户因为车辆较高的空载率而影响了收益，区永坚透露，接下来广汽日野将开始着手为用户解决货源问题，以进一步降低其运营成本。“现在一些西北用户，将当地的资源和特产拉到广东来，但在回程的时候，往往会遇到货源不足导致的空载，严重浪费运力。因此，我们现在正开始做这方面的调研，希望依托我们在广东的本土优势，创造条件，为他们解决货源难题。”
    面对今年重卡市场的下滑，广汽日野则认为，其有可能会迎来新的发展契机。区永坚说，明年的销量目标究竟如何确定，还要“看国家在12月的经济盘子怎么定”，但是目前，他们已经开始着手对销售策略作相应调整。
    “虽然我们预计明年重卡市场回升的可能性很小，但对于广汽日野来年的市场前景，我们是充满信心的。相信随着用户的认可，我们的市场规模会快速增长，产品的成本竞争力会更强，企业的发展速度也会更快。”区永坚充满期待地说。