“缩短前导期!”是买手模式最核心的本质—其中前导期包括开发、设计、打样等，有人甚至说买手模式下可以对所有企业的设计都采用“拿来主义”。提前6到9个月甚至更长时间，谁也没有办法准确预测到底会流行什么款式、花色、面料，这就是时尚行业所独有的魅力。 
产品生命周期越来越短，流行一波接一波，赶上最恰当的节拍能获得超额利润，而如果看到别的品牌流行而后面跟进速度跟不上如生产或配送时间较长，则可能模仿者的产品上市时人家已经在进行打折促销季末产品，则生产出来就已经基本是库存!真理往前再多迈进一步往往变成谬误，流行往前再多迈进一步往往会变成库存、打折和亏损! 
当然并不是所有企业都需要大量的买手，如对于一些男正装品牌而言，虽然他们也并不排除会招纳部分买手，但由于西服在款式上可发挥的空间并不大，还会在相当一段时间内保持以设计师为主的开发模式。但传统的正规的服装开发设计已经很成熟，不是本文要讨论的对象，下面要讨论的是已经、正在和将要对服装行业产生革命性冲击的买手的组织与开发模式。因为运动休闲是大趋势，而买手更适合时尚类的休闲服品牌或者虚拟运作的品牌，如美特斯·邦威、唐狮、WSM等品牌就比较适合采用买手模式。因为买手懂设计亦精于市场。从社会发展趋势来看，分工越来越细，这些做虚拟品牌的企业，也没有必要继续去养那些只懂设计不懂市场的设计师，更何况很多设计师喜欢把个性强行融入到品牌中去却很少顾及到市场，存在较大的风险。 
目前对买手的认识存在很多的误区，如有人认为买手就是简单的抄款，有人把买手认为就是单纯的企业采购或是采买一些其它企业的新产品样品。由于人们对ZARA的追捧，各种媒体的报道中也出现了多种不同的买手概念解释，但大多是盲人摸象式得出来的片面结论。 
“买手”是最近咨询和业界炒作的一个新概念，但买手这一职业的基本职能却是早已存在，它是从产品开发人员、商品采购人员的职能演变过来的。采购人员在从事市场活动过程中，也需要具有对流行趋势的准确掌握才能更好地完成相关工作。随着纺织服装行业整体的快速发展和多变，企业要求采购员资质必须进一步提升，还须掌握市场与企业经营管理等方面的综合知识，随后产生了买手这一职业。 
所谓买手，是指在不同的行业和企业中进行市场调查、产品样品采集、商品批量采购、同业中新科技与新文化流行时尚信息收集、市场维护的人员(王士如，2005)。“买手”不应该被简单地理解为是“采购”，而是掌握着大量信息、了解行业规范、对货品及市场的反映具有敏锐的嗅觉和预见性，为满足消费者的购买需求而通过多渠道、多形式的组织和整合货源，并通过加价销售为公司或个人赚取一定利润的专业团队或个人。 
于是有人这样定义企业：企业=买手+卖手。 
企业由买手低成本整合各种资源经过加工处理，然后由卖手高价销售出去，从而完成低进高出的增值过程和功能。这种理解虽然有点过于简化，但一定程度上道出了其本质，有助于企业家和业界人士理解。 
对服装行业的买手而言，既需要有设计师一样的眼光能对时尚进行准确的捕捉与整合，也需要象销售师(营业员的升级)一样能准确把握顾客心理了解其所需；买手作为连接设计与销售的纽带，需要右脑有设计师的审美情趣和眼光，左脑有经营者的系统逻辑和执行力。 
服装行业的买手分为店铺买手、百货公司买手和品牌服装买手。店铺买手主要是指加盟商，他们既为买手也是卖手，选择适合当地消费者胃口的货品并及时把它们销售出去。一些顶级奢侈品牌会培养一些有销售经验的店长或销售人员成为买手，负责该品牌在当地的店铺进货以适应当地市场需求，他们不负责设计；百货公司买手主要是与各种有品牌的制造商或代理商进行沟通，决定进驻什么样的品牌，存货多少，也不负责设计；品牌服装买手则要负责样衣整合、产品开发、成衣采购，还要配合销售部门监控销售库存数据并做出快速反应，以实现销售、利润的最大化和库存的最小化。本文所指的买手如不特别注明均指品牌服装买手，它对内需要协调企业各部门同步进行工作，包括销售、市场推广、物流等，对外需要采版、协调各协作厂商。 
1.1.1买手主要职能 
买手的主要职能或素质要求包括市场和渠道、产品、综合运营三个维度： 
一、市场和渠道维度 
(1).了解当地市场气候与消费者穿着习惯。由于气候、地域等会对不同地方消费者产生不同着装偏好，产品类别、款式风格侧重点都会不同：如广东、云南、四川等南方地区由于天气基本不冷会对套装需求比较大；浙江、河南等中部地方会对西装需求较大；而东三省、俄罗斯等地区会对羽绒服、棉缕等产品的需求则较大。具体到款式上，东部相对比较苗条，会偏向于裙类；而在昆明等地由于大部分人腿粗短更喜欢穿套裤而不愿穿套裙，因为得体的服装穿着讲究的是“聚焦或放大美的部分，掩盖、转移或缩小不够美的部分”。 
(2).了解当地市场消费能力与消费水平。不同地域由于收入不同，消费能力差异很大，服装方面的消费水平差异也很大，如重庆、成都、大连等城市在服装方面的消费占总支出的比重会比较高。同一地域也有不同市场价位的客户群体，需了解相应的总量和比例结构从而决定投放的产品档次。 
(3).了解当地市场销售周期、起落时间及背后的根源。服装有明显的季节性，如对中国而言西服、毛衫夏季基本都是淡季，而羽绒服销售旺季主要是冬季，但可以从全球视角考虑，尤其是南北半球的差异，进行全球化思考和运作是买手必须面对的新问题。另外，要特别关注目标市场相关风格的起伏的背后的根源，并在运作过程中规避相关风险。 
(4).了解同类品牌的网点分布情况、销售及排名情况、当地代理商和加盟商的销售渠道。由于代理商和加盟商不但拥有经营场所和资金，还可提供所代理或加盟品牌当季的畅销款。作为买手除了整合款式外，另外一个重要的职能就是拓展下线—销售渠道，可以说对款式和销售渠道的控制是买手模式成败的关键。只有有了渠道能快速销售，前面的快速组织与开发、快速采购与生产、快速配送等环节的努力才有意义，否则结果只会是快速形成库存。 
(5).了解当地代理商和加盟商的经济结构和操作习惯。只有了解他们才能更好地开展有针对性的合作，可设计一些评价指标进行评估后分A/B/C类分别对待。 
(6).了解同类品牌产品价格、折扣和代理条件。了解代理的折扣可以基本了解该品牌的成本控制能力和品牌溢价能力和市场运作策略，有些品牌成本控制较好可提供更多让利空间给代理或加盟商，有些品牌为了让代理或加盟商有更多的操作空间采取提高加价率即零售价从而低折扣供货的策略。在品牌拥有者与代理商或加盟商的关系中，一般前者都处于强势地位，相关代理条款多是品牌拥有者起草的，相对更有利于保护品牌拥有者的利益。只有了解了同类品牌的代理条款，明了其中的不对等条款或“陷阱”，才能设计出更优惠的更有吸引力的条款，才能更好地游说其加盟买手所代表的品牌。 
(7).了解当地物流情况。因为服装行业对时间的要求非常高，而当地空运、铁路、公路等交通方便性、当地第三方物流的成熟度决定了响应速度和物流成本。 
二、产品维度 
(1).分析研究、归纳、运用和制造流行趋势，“买手是流行的直接推动者与制造者”(王士如，2005)。当一个新的市场的热点话题、流行苗头或相关商品形成或出现，必须尽快确认或者是购买回来组织研讨其之所以成为热点的原因，然后应用到后面的仿款中。 
(2).除了对时尚本身的把握外，还需要对面辅料、色彩搭配、尺寸、洗涤注意事项、生产工艺、利用率、加工成本、加工周期等知识要有一定的了解，这样才能更好的判断并减少很多不匹配和浪费。 
(3).了解同类品牌产品设计风格特征。不同地区的品牌也有不同的风格特征，如上海派多为比较简约；杭州派则款式简单但工艺比较讲究繁复；宁波派则兼有上海派简约和杭州派工艺；温州派则设计较为繁杂；广州派则主要是相对低价的、贴牌为主的大众化市场，简繁皆有；而深圳派则结合了上海派的简约和国外品牌的一些设计元素。不同地区由于文化、习俗不同，导致在不同类别上的强项，如牛仔类、休闲类产品主要是模仿美国品牌，女装则多是模仿欧洲品牌，由于身材、彩色偏好等不同，在款式、工艺、面料、色彩等方面还需做一些细节上的调整。 
(4).了解当地面辅料开发和生产、服装开发、成衣生产、销售等能力。产业配套运作成本会低很多，人才、产品、渠道等资源都相对容易整合。现在全国有100多个纺织服装产业集群，可考虑先离这些产业集群比较近的企业进行重点突破。 
(5).了解当地历史畅销款。可通过当地代理和加盟商提供、OEM工厂出货、自己购买等多种渠道和形式进行整合，必须对这些畅销款从面料、款式、色彩等角度进行分析、归类，并进行重新组合搭配。 
三、综合运营维度 
(1).进行主题规划、面料规划、大类规划、色彩规划、价格规划、成本规划、促销规划、产品上市时间、配送周期、采购与生产周期等方面的总体规划。 
(2).对消费者动向、供应商动向、流行款式、颜色、面料趋势、销售、库存等数据进行综合分析、预测，然后进行决策并快速反应：组织与开发方面是需加强或弱化哪些方面的款式、面料、色彩，是加大出款量还是暂停出款；采购与生产方面是快速直接翻单、改款翻单还是停产改款；配送方面是哪些款、哪些尺码、哪些颜色的从什么地方调到另外什么地方，是进一步分散到各网点还是应集中；销售方面是加强哪些款的重点推荐、还是应该及时季中打折或季末清理。 
(3).综合协调。买手的工作绝对不是一个人做好就行了的，只有通过设计师、陈列师、销售师、物流、协作厂商等多方协助才可能更好地确保工作的执行力度。与相关部门工作的协调是重中之重的事，否则不可能及时了解相关信息，整个买手模式也不可能高效率地运转。 
狭义上的买手只包括产品维度，主要是产品的组织与开发，广义上的买手还包括市场和渠道维度、综合运营维度；大型的组织里的买手可能会专注于产品的组织与开发，小型的组织里的买手可能会定位更全面更广泛。采用买手模式的企业的买手一般指广义上的买手，不仅要对时尚敏感、对产品原材料、工艺、成本构成熟悉；还要了解目标消费群、竞争对手；还需要会进行毛利率等综合计算；需要很强的沟通能力与方方面面打交道。 
1.1.2买手队伍构成及分工 
要实现以上职能，买手不可能一人包打天下。“一个篱笆三根桩，一个好汉三个帮”，买手也必须要有左右手护驾，左手是猎手，右手是探手。猎手拥有独特的眼光和敏捷的嗅觉，协助买手进行服装款式信息的搜集和买入，不参与卖出，它可能分布在竞争对手中，定期或不定期提供一些设计、工艺、色彩方面的方案，需要买手去培植，而要培养一定数量和质量的猎手需要有一定经费保障、感情和时间投资；探手则拥有广泛的营销渠道和人脉。通过买手把设计与市场有机地联系在一起。买手与买手之间，买手团队与团队之间织成一个联系广泛、紧密的网络。 
在不同阶段买手相关人员分工有所不同。在品牌风格定位阶段，可采用买手＋设计师+色彩搭配师兼陈列师的模式，其中设计师可能按上装、下装、裙装、套装及配饰或针织、梭织、毛织等分成几组，由他们各自负责自己擅长的大类，团队中还放入色彩搭配师兼陈列师主要是因为要进行整体的专业的色彩搭配，使其更富美感和艺术感，并指导店面陈列。在产品组织与开发阶段，总负责人是买手总监或设计总监，团队成员包括买手、设计师、猎手、销售师、卖手、陈列师、其它产品合作开发机构与个人等。买手总监或设计总监负责总体把关；买手负责主持一个或几个货盘；设计师主导改款和开发；销售师是店长的升级，要求能进行个性化的色彩搭配、形象设计，并采集客户的各种反馈意见，最好以前有做过设计师的经验；店铺卖手则是导购的升级；店铺陈列师从陈列角度出发主导橱窗下一周期重点展示产品和色彩，产品与色彩同时注重，提升品牌风格与形象；猎手则负责从外围定期不定期提供设计、工艺、色彩的方案。