“细节决定成败，信念铸就未来……”一进山西省忻州市邮政局的大门，浓厚的文化味儿扑面而来，文化墙上的一行行大字映入眼帘，作业场地整齐划一的邮政作业车辆一字排开，特别是精神抖擞的员工队伍让人为之振奋。翻开忻州局报刊发行专业今年的经营战报，一串飘红的数据让人眼前一亮：截至8月底，全市邮政畅销报刊流转额达1017.73万元，年均增长21%;实现业务收入1058.82万元，收入及收入增幅在山西邮政均名列第一。特别是在畅销类报刊私费订阅方面，流转额由2005年的120余万元发展到今年的1253万元。

　　无论是从GDP、财政收入、人口数量、城镇化水平，还是从人均可支配收入等因素看，忻州市都属于山西省11个地市中经济条件最差的一个。在这样一个经济欠发达地区，忻州局报刊发行专业何以连续7年呈两位数增长态势呢?

　　新理念激发业务发展活力

　　“以前我们只注重报刊流转额，不重视收入和产品结构的优化，现在我们坚持价值效益第一，树立价值发行和效益发行理念，以收入指标考核评价发行工作。”连续7年呈两位数增长的背后，是忻州局报刊发行专业经营理念的转型。

　　忻州局坚持专业结构效益化的原则，推出了具有费率高、市场认可度高、品种丰富、投递成本较低等特点的百种畅销报刊，重点开发企事业单位私费订阅市场、校园市场、第三方订阅市场、高端人群市场和社区市场。“从发展定位上看，畅销报刊是整个邮政报刊发行专业长远发展、规模发展的最佳选择，是专业增收的重点业务。”谈到发展畅销类报刊私费订阅的优势和作用时，忻州局报刊发行投递局局长巩美亮告诉记者。正是这种发展理念的引领，忻州局畅销类报刊私费订阅比例在2005年的基础上提高了20个百分点。

　　“专业部门十分注重对畅销报刊的精选，如《中国新闻周刊》、《时代邮刊》、《37°女人》、《书刊报》、《生活文摘报》就是我们平时细读后挑选的优秀期刊。”巩美亮告诉记者。选定产品后，忻州局每年都要统一印制畅销类报刊宣传彩页，在《忻州日报》、《三晋都市报》中夹送宣传。同时，该局积极组织样报样刊宣传，通过细分订阅市场，定时定量准确发放样报样刊，针对不同客户群体进行免费试读。

　　校园报刊是忻州局报刊发行的另一大招牌业务。忻州局积极与《小读者》、《童话大王》等刊社进行沟通，精心策划了“政府搭台、教育牵头、邮政运作”的校园报刊征订营销项目。

　　在忻州局的统筹安排下，各县(市)局将教育局局长、学校校长、班主任作为公关重点，开展分层营销工作。通过以教育局牵头召开校长会议重点推荐两本读物，组织人员深入各班级现场收订等，保证了征订活动的整体推进。为确保征订杂志妥投，忻州局打破以往校园书刊由投递员送到收发室的传统模式，对《小读者》、《童话大王》实行专线投递，在征得学校领导同意后由专人投递到学校、班级、老师手中，然后按班级发放，妥投到每一位学生。

　　为做好对校园市场的二次开发，忻州局联合7家单位面向全市14个县(市)的中小学生，举办了“忻州杯”爱祖国、爱家乡、爱老师、爱父母作文书画大赛，使期刊征订取得可喜成绩。通过各种活动，该局累计征订《小读者》36686份、《童话大王》29106份。至此，忻州局《童话大王》发行量占到全国的60%，《小读者》发行量占到全国的50%。

　　在此基础上，忻州局将企业形象期刊作为报刊发行业务结构调整的主要产品，作为拉动常年收订、大收订流转额增量的主要项目，在全市范围内进行推广。目前，该局在形象期刊开发上，共发展了青年国旅、优丽欧壁纸、东方礼品阁等38家客户，全市实施了一县一刊、一县多刊工程，完成流转额80余万元，同比增幅高达1600%，绝对值增加75万元。

　　期刊文化礼盒也是忻州局主攻文化礼品市场的突破口之一。在对期刊文化礼盒的发展上，该局精心研究市场，会同生活文摘报社、山西省邮政报刊发行局共同开发了全省邮政第一个期刊文化产品——《生活文摘报》礼盒。目前，该局共销售期刊文化礼盒200余万元，其中《生活文摘报》礼盒销售实现近60万元，为全省期刊文化礼盒业务的发展起了带头作用。

　　新支撑打造持续发展战斗力

　　“近几年来，忻州局报刊发行业务发展呈逐年上升态势靠的就是一系列激励机制和不服输的斗志。”连续7年呈两位数增长的背后，是忻州局激励机制的催生。

　　忻州局每年开展以部门、班组为单位的畅销类报刊征订竞赛活动，制定竞赛办法，原则是对部门实施考核，对员工只奖不罚。“收投人员是发展畅销类报刊私费订阅的主力军。他们认真宣传和征订畅销报刊，既发展了业务，实现了个人价值，也赢得了社区居民的称赞与信赖。”巩美亮说道。

　　“奖励措施简单明了，易懂易算，多收订咱就能多受益。”忻州局报刊发行投递局小王高兴地说。在重点畅销报刊营销中，忻州局采用畅销报刊单项奖励办法，调动和发挥广大专职营销人员、收投人员、发行站员收订报刊的积极性，开展多种收订竞赛，让奖励能够及时、足额兑现到他们手中。机制对路，鼓舞了士气，激活了潜能，全局员工发展报刊私费订阅的积极性空前高涨，有力推动了报刊业务的发展。

　　忻州局还对畅销报刊、形象期刊、校园报刊及行业报刊发展目标和营销技巧等内容进行整理，制成PPT课件，并抽调专人深入基层，与员工面对面交流、传授营销技能。同时，该局还加大对收订人员的培训力度，要求其必须熟悉各类报刊目录和报刊内容简介，为订户做好参谋并提出贴心建议。在市场营销中，该局还要求营销人员深入住宅区、写字楼、商厦、校园、军营和农村等6大市场，通过向潜在客户推荐、赠送样报样刊的形式，为订户提供多元化的服务，受到了众多订户的关注。

　　专职报刊营销员是忻州局撬开报刊私费订阅市场的一支重要力量。在拥有专业营销队伍的基础上，忻州局还全面加强营销团队建设，彻底改变单一的投递员推销方式。市、县发投局和班组都相继组织相关营销人员组成报刊重点营销团队，负责对流转额在2000元以上的客户营销服务，开发校园、第三方订阅和高端人群市场，策划实施重点营销项目。同时，为更好地提升营销效率，建立由营销员和投递员共同组成的报刊片区营销团队，负责对片区和段道的营销工作。

　　“现如今客户对邮政投递服务要求越来越高。只有不断完善充实自身所学，真心实意与客户交朋友，才能为客户提供优质满意的服务。”连续两年获得省、市级优秀投递员称号的曹艺平对记者说。