□ 本报记者 张艳
    对于机械制造行业来说，产品和市场一直是产业发展的两大重要抓手。在东莞市达成机械设备制造有限公司（以下简称“达成机械”）销售总监王会军看来，当前物流装卸货设备行业的紧要任务，一方面是从细节着手做好产品，提升客户体验；另一方面是要加强市场渗透，进一步拓展利润空间。只有这二者并驾齐驱，才能在经济不景气的情况下实现稳中求进。
兼具标准化与个性化
    在刚刚结束的2012亚洲物流展上，达成机械展出的包括装卸货平台、汽车升降尾板等拳头产品，在展会现场受到了高度关注。这不仅是因为这些产品在物流行业应用广泛，能够满足各种不同工况的需求，更在于达成机械在产品细节上的精益求精，让他们的产品与同类产品拉开了一定的档次，让用户对达成机械的产品情有独钟。
    王会军告诉记者，目前市场上物流装卸货产品同质化的情况非常严重，如何能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，需要形成自己的特色和优势。“例如在装卸货平台产品上，目前有欧标和美标两种标准，国内基本上都是参照这两个标准进行产品开发。但是在我看来，欧标有欧标的优势，美标有美标的优势，二者不分伯仲。达成机械将二者有机地结合起来，实现了1+1>2的效果，从而形成达成机械自己的产品特色和优势。”王会军介绍说，在其中的一款装卸货平台上，达成机械就通过对标准的有机结合，在安全性能方面作了大量的工作，将该产品的安全系数提高了很多，使产品更具市场竞争力。
    记者了解到，目前在国内同行中，达成机械是最先实现产品标准化的企业，包括产品加工工艺的标准化、生产流程标准化，以及一些权威部门的认证等。可以说，国内很多同类产品，基本上都是以达成机械的产品作为参考，达成机械已经成为行业标杆。
    不过，在标准化的基础上，达成机械也会根据客户的需要，定制一些更具个性化的产品。王会军介绍，目前达成机械的产品本身已经很成熟，现在更多是在一些细节上下功夫。比如说，从追求每个螺丝钉的品质做起，让达成机械的产品不仅仅只是工业产品，而是作为一件精品。“通过对一个个细节的重视和把握，让客户在使用时获得更好的体验。”王会军说。
强化市场拓展
经过多年坚持不懈的努力，如今，达成机械的产品已经在国内占据了相当可观的市场份额，其主要产品装卸货平台的市场占有率更是达到30%。王会军告诉记者，达成机械未来将再接再厉，在做好产品的同时，加强市场渗透能力和赢利能力，进一步加快市场拓展步伐，以期在当前经济不景气的情况下能够实现稳中求进。
    据悉，今年达成机械在海外市场上表现突出。王会军说，一些海外高端客户更加看重产品给自身带来的价值。由于达成机械实施了精细化战略，使得生产出来的产品品质更高，外观也更加精美，因此受到了海外市场的欢迎，目前已经与UPS、ABB、西门子等高端客户相继展开合作。
    而在国内方面，由于经济形势复杂多变，给达成机械带来了一定的影响。据介绍，今年3~5月份，成为达成机械市场销售最低谷的时期。不过，这种情况已在5月之后开始好转。“本来我们预期装卸货设备行业在高速发展，去年设定的目标是，要在今年实现产值增长25%，但目前离这个目标还有些距离。”尽管如此，王会军对未来市场的预期还是很乐观的。
    他认为，物流装卸货设备市场需求会继续增长，总体还有很大的上升空间。他预计达成机械今年全年的销售量将与去年持平，其中装卸货平台将实现6000台的目标，而汽车尾板则超过2800台。此外，物流装卸货设备行业是以销定产的，根据今年的销售情况，王会军进一步预计，明年市场占有率将能够在今年的基础上提高5个百分点。“现在要做的就是要苦练内功，做好产品细节，同时加强市场开拓力度。”王会军说。
    他表示，达成机械现在一方面要加强创新，激发设计人员的积极性，对产品进行改良，让产品更加精细化，更能适应用户需求；另一方面还要加大市场拓展，将扩大销售队伍，更加注重营销。“今年，达成机械顺应市场发展，增设了几个销售网点，更加注重客户体验。不仅增加了服务人员，还在原来的办事处基础上作了细化，在西南、西北等区域加派人手，以期做好市场营销和售后服务。”王会军介绍说。