□ 杨昌顺
    3月19日，国家药监局发布了新修订的《药品经营质量管理规范》(下称“新版GSP”)，该规范将于2013年6月1日起正式实施。新版GSP全面提升了企业经营的软硬件标准和要求，提高了市场准入门槛。据国家药监局药品安全监管司司长李国庆介绍，14个省市大约有20%的批发企业、15%的零售企业已经基本符合新修订药品GSP认证相关条件，预计有30%的批发企业、20%的零售企业可通过自身努力通过认证。也就是说，1.3万家批发企业中，有接近1万家可能不能通过认证。
    中国80%的生产企业主要依靠批发企业代理分销将产品销售出去，剩下的20%里还有一半也存在代理分销业务。医药批发企业是中国新药进入终端的必经之路，数以万计的批发企业或将退出历史，这将对中国从事新药代理分销的医药公司产生什么样的影响？他们将如何走出困境？
    新药代理分销的发展
    自20世纪80年代以来，专门的新药代理分销公司从无到有，逐步发展起来。发展历程分为三个时代：
    新药代理分销1.0时代。20世纪80年代至2000年，医药商业逐步市场化，从三级医药站调拨体系的崩溃到新型医药批发集团及批发公司的快速崛起，从合资药企将学术推广的新药营销模式引入中国到数以百计的中国药企自建终端销售队伍，新药代理分销从无到有，趁着中国医药市场的放开初期和低门槛，一批又一批的医药公司、个人涉足其中，并逐步发展以致部分完成原始积累。总体来看，这个阶段是新药代理分销的启蒙与成长初期，市场混乱，但基本形成了中国新药代理分销的发展幼体。
    这个阶段业务的特征是：1）竞争相对低，营销相对容易；2）单个代理商销售额不高，部分省级代理商年营业额（以底价计）达到数百万或近千万元；3）代理商层次低，大都不具备学术推广能力，推广手段单一；4）流通领域监管不规范；5）市场上大量批发企业挣扎在生存线上，新药营销过票成本低。
    新药代理分销2.0时代。2000~2012年，以国家开始全省招标和发改委开始第一轮大降价为标志，崛起多家全国性大型商业批发企业和部分省级龙头商业批发企业，许多全国性和区域性新药代理分销公司在这一时期逐步发展起来，纵观全国市场，省级新药代理分销公司底价销售额在5000万元以上的不在少数。
    该阶段业务的特征是：1）竞争逐步白热化，营销门槛日益提升；2）单个代理商销售额较高，部分省级代理商年营业额（以底价计）超过5000万元，甚至达到数亿元；3）部分代理商层次较高，许多经历了合资企业或国企的学术锤炼，完全具备学术推广能力，营销推广的手段逐步多样，也在不断寻求推广方式的合规4）流通领域监管逐步规范；5）新药营销过票成本越来越高。
    新药代理分销3.0时代。时至2013年，新版GSP已经发布，即将实施，批发企业门槛的提高将导致数以万计的批发企业消失，将导致新药代理分销进入3.0时代。
    笔者对3.0时代新药代理分销业务的特征进行预测为：1）竞争进一步炽热化，营销门槛大大提升；2）单个代理商难以成为法人实体，必须挂靠或者抱团取暖，通过联盟，或将快速产生销售额几十亿元，甚至过百亿元的大型新药代理分销企业；3）越来越多的代理商具备高度专业化学术营销能力；4）流通领域监管越来越规范；5）新药营销过票逃税几无可能。
    新版GSP影响几何？
    终端批发配送型医药公司经过近几年的合并整顿，已经形成了全国性和区域性的大型医药批发龙头企业。据标点公司数据：中国现有批发企业是13627家，5000万元以上的批发企业是577家，商业销售规模7084亿元；一般的批发企业主要靠赚取5%~10%的配送费，商业毛利率7.6%，纯利润只有大约1%，非常有限。大盘子、低利润，整体运行效率低，重复消耗厉害。而13000家中小型批发企业，平均营业额不过500万元，他们各有各的赢利模式，虽然营业额不高，许多公司赢利率及利润额都远远超越行业水平，有统计说这些企业市场份额不足50%，却占据了行业80%的利润。中小批发企业也是推动行业发展、促进医药事业前进的一股强大力量。
    新版GSP的实施，使得这些中小型批发企业面临生死决策：进则嫌门槛太高，风险高过机会；退则意味着十几年的市场积累可能不保，如何叫人甘心；有意被大型企业收购，可是大型企业的胃口一时没有这么大，暂时还消化不了如此多数量的企业。可以说是进退两难，举步维艰。
    目前国内新药代理分销型医药公司主要分为三种：全国性的总代理医药公司、省级或区域级代理医药公司、挂靠在各种批发企业的医药公司及自然人。
    全国性的总代理医药公司往往靠一两个独特产品，一年几千万至数亿元的规模不等。这些公司人员数量不多，但是赢利能力强。他们有资金，但是因为经营品种单一，投资新版GSP认证，会造成资源的极大闲置，抬高运营成本。
    做得好的省级或区域级代理医药公司一般掌握几十到两三百个产品资源，一年在省内能形成2亿~5亿元的销售规模，难以进一步突破。这种类型公司靠轻资产取胜，通过较少的人员、快速的分销实现资金的周转，他们赚取利润，主要靠资金的周转效率。资金积累不到位，规模上不去，投资新版GSP，负担太重。
    掌握当地医院资源的批发企业和自然人则靠多年人脉的积累，与医院有千丝万缕的关系，无论政策如何变化，这些人总能找到他们的生存空间，所不同的是以何种形式出现。
    全国总代及省级代理医药公司一般的业务模式，是按照药品的底价进行采购，略加一部分毛利后，以稍高的底价将药品销售出去。在业务量不大的时候，完全可以以挂靠的形式存在于过票公司或者正规的批发配送型医药公司。当业务量已达数千万乃至数亿，就必须要有自己的医药公司以利资金安全。GSP的许多软硬件要求很多都是为了批发配送型医药公司所设，在新药代理分销型医药公司却并不需要，徒添成本而已。
    一旦不投入新版GSP，就没有自己的法人实体，新药代理分销型医药公司的业务必然不得不挂靠在通过新版GSP认证的商业公司处，或者挂靠在生产企业，从生产企业领取分销佣金。无论哪一种形式，比起自己的实体，经营风险大大增加，而便利性大大降低。
    新药推广联盟将兴起
    在新版GSP影响之下，“新药推广联盟”将是新药代理分销3.0时代的重要特征。作为新药代理分销型医药公司的战略选择路径之一的“新药推广联盟”有它的必要性和可行性。
    必要性。如上文所述，单家公司投入GSP是不划算的，不做投入，通过挂靠将增加运营的风险，降低运营的便利性；同时考虑到医药政策频出，降价频仍，已经有几千万乃至数亿销售额的公司感觉后期增长乏力，难以短期内实现大的跨越式发展；单个地区的代理商与厂家的议价能力弱。若干家类似的分销型医药公司结成联盟，共同投入GSP，降低运营成本和风险，同时提高与厂家的议价能力，增强赢利能力。在一个大的平台下，可以瞬间集结数十亿销售额，或从此具备在资本市场游弋的能力，从而实现自身及联盟者的多方共赢。
    由此可见，无论是从自身的稳健运营出发，还是从中长期发展出发，若干家新药代理分销型医药公司组成联盟都是有必要性的。另外，进一步推动中国健康事业发展，使民族企业具备实力与世界各大医药企业抗衡，应该是当前有理想的新药代理分销型医药公司的历史使命，优势互补，强强联盟，是快速完成这一使命的必由之路。
    可行性。从新药代理分销的业务形态来看，组建一家新的批发公司，或者在原有批发公司基础上改造，在法律、政策方面都是没有问题的；资金投入由于是多方共同投入，减少了自身的投入，当然也是可行的；人员方面更不是问题，联盟各方原有人员可以通过优化组合实现，必要时再聘请关键管理人员；代理权一般都是跟随市场实际操作者的，当操作者提出将业务装入一家新公司时，生产企业是不会有疑义的，它要的是实际销售结果，而不是由产品在哪个平台销售。由此可见，组建联盟的具有可行性。
    为了应对政策变化，在批发配送领域，国内已经有很多商业公司组建了商业联盟，也有很多药店联盟。因此，联盟这种形态在医药行业并不是什么新鲜事，只是在新药代理分销领域鲜见而已。
    另外，许多企业家通过多年的积累，已经完成了最初的原始积累，追求更高的社会认同及自我价值实现，应该是当前共同的心理需求。在新版GSP高压下，联盟的形成可以促使这一需求获得一定程度的满足。(作者系江西三精易安医药有限公司总经理)