□ 本报记者 枭冬
    自2012年上市以来，东风御风迅速建立良好口碑，销售和服务网络也在逐渐完善当中。面对未来的激烈竞争，御风显得胸有成竹，并丝毫不掩饰其意欲统帅中国高端轻客市场的信念与雄心。而在品牌营销的策略上，御风将继续坚持东风一贯的真我本色。其相信惟有踏踏实实做好各方面的基础工作，才能最终助力自己振翅高飞。
    2013年上海国际车展期间，群雄逐鹿，精彩纷呈。其中来自自主品牌和高端轻客阵营中的东风御风，更是星光四溢，成为展会上颇受瞩目的明星之一。然而，对于东风旗下首款完全自主研发的高端轻客产品，御风在今后的市场鏖战中又将如何脱颖而出？
    对此，东风襄阳旅行车有限公司总经理李争荣，在接受记者采访时给出了明确的解答。同时，他还指出，只有通过不断地学习来积累知识，才能在当下这个信息时代中有所成就。而这一准则，无论对个人、企业，还是对一个产品或品牌，都是相当适用的。
技术实力突出
    伴随着中国汽车市场成为全球第一，中国汽车产业也在“由大到强”的转型之路上继续前行。而御风正是在这样的背景下茁壮成长起来，她也注定将要扛起东风引领中国自主品牌汽车发展的梦想旗帜。
    李争荣告诉记者，在商用车行业，东风现在堪称国内的“NO.1”。但在高端轻客领域，当年全顺、依维柯等外资品牌进入中国市场之后，就一直处于领先地位。此番，东风历经8年时间，经过千锤百炼打造而成的御风，已将目光锁定在了上述两大“领军人物”身上。
    而且，东风非常自信，其认为，相比国内一些轻客产品1~2年的研发周期，御风有着得天独厚的优势。“或许在外观上看起来差异不大，但核心技术上会有很大的差距。我们的产品是精雕细刻而成，不止集合了世界上同类产品的优点，更是根据中国用户使用习惯做了相应改进。”李争荣如此说。
    举例来看，御风的车身高度就有着与众不同之处。“中国人上、下车的时候不太喜欢低头，但很多轻客在高度上的设计始终不能令人满意，甚至在空间上也会给人拥挤、狭窄的感觉。”李争荣表示，“御风为此做了调整，高度方面做了加高设计。虽然只是细节微调，但却体现了东风在产品设计上的人性化态度，以及在技术实力上的更胜一筹。”
    为什么这么说？原来，即便车身加高1厘米，在产品设计之初都要解决很多技术难题。比如，风阻系数、油耗水平、安全性能等，都会因为这一小小改动而变化。所以，一般的车企可能考虑到了产品变高对用户的吸引力，但真正付诸实践，还是窘于技术不够过硬而无法实现。
    故而，对车企而言，把握用户的使用习惯，或因地制宜地推出符合用户需求和期望的产品，才是决胜车市的真谛。“就像当年中国用户不接受两厢车一样，一些产品进入中国车市，就要主动求变，否则可能失去占领市场的良机。”李争荣如是说。
营销策略独到
    目前，御风在行业内的知名度颇高，市场表现也算不错，但这其实有点出乎李争荣的预料。按他的话说，品牌建设上东风还未完全发力，眼下在做的多是网点铺设、经销商培训等基础工作，真正的攻坚战远远没有展开。
    据悉，御风虽然在去年做了上市活动，但当时仅仅是在武汉、西安和杭州举行了试点销售。所以，其销量不大，在情理之中。可截至目前，东风御风已经完成800台的销量，而今年的目标定为3000台。这就让李争荣更加信心十足，在他眼中，御风的表现已然超出预期。
    而究其原因，一是前面提到的，产品技术实力出众，完全可以和很多合资品牌一较长短，迅速吸引了很多行业用户的注意；二是对于东风自身的网络体系和营销策略，御风借力不少。李争荣说：“我们现在不求量大、不求速度快，但求若做某个市场就要彻底做好。8年研发我们都能坚守，市场攻坚伊始我们也会耐住寂寞，逐渐完善网络和产品品质。”
    说到御风的营销策略，李争荣认为，可以集中在“用户体验”这四个字上。他说，“今年御风的一级网点会从现有的20多家扩展到40家，只有服务到位之后，我们才会允许当地经销商开始销售御风的产品。并且，在销售过程中，我们希望得到用户的真实反馈，这样才能准确、快速地改进产品，进而建立上佳口碑。”“或许，我们现在不会做大规模广告等形式的推广，但通过这种体验式营销，御风完全可以自下而上的，先让用户感知、了解到御风的魅力所在。随后，再通过其他媒介传播，包括互联网等途径扩大品牌影响力，实现自上而下地告知用户御风的新品动向等，从而有效打开局面。”李争荣分析道。
    他还强调，御风在品牌建设上会按照自己的步点走，慢和稳一点，不急不躁，不急功近利。他指出，御风不差钱和时间，在上市初期就要拉近与客户距离。“像在各地举办试乘试驾，已能起到集客作用。用户开上车跑一圈，高下立判。根本不需花哨的宣传。”李争荣自信地说。
强势表现初显
    虽然御风在品牌策略上略显“保守”，但其市场表现并未因此而显得黯然失色。除了前面提到的御风销量不俗外，其还第一时间赢得了经销商的心。据介绍，很多经销商听闻御风正在建设网点之后，都来争抢名额有限的代理资格。而这也给御风的市场拓展增加了动力。
    李争荣透露，在之前出差时，来自吉林的两名经销商就为区域代理的资格特地跟他到了沈阳。其中一家是有着经销同类产品经验、希望凭借御风扭转资金缺口的老经销商，另一家是从未染指轻客产品、但却听闻其走势不俗想分杯羹的“新人”。最后，实在没有办法，李争荣只能建议他们合作经营御风，充分利用各自的优势资源——经验与资金。
    同时，他还介绍，在御风网络的建设过程中，既会借助东风汽车股份原有的经销和服务网络，也会自建部分网点。而其坚持的原则，绝不是看好某一市场便扔个“炸弹”下去，而是要在当地播下种子、开花结果。在李争荣看来，前者注重短期效益，后者无疑是从长远的品牌经营去考虑，于是其也特别重视对合作伙伴——经销商的选择。
    此外，谈到市场表现，就目前来看，御风在很多细分领域都很受青睐，比如在校车、房车，或在警车、医疗用车等专用车领域，其已获得不少大单。像在湖南，御风校车凭借出色的性能和亮眼的外观，很受学生和老师们的欢迎；而在中国移动等企业用户看来，御风也是优势独具，前者频下订单就是最好证明。
    河南某经销商还告诉李争荣，刚“入网”20天就销售了10多台车，令之非常欣喜。而采购御风的很多改装厂的反馈也显示，御风的底盘和发动机备受认可，动力性和空间备受赞誉，因此改装厂也特别钟爱它。李争荣说，眼下，改装后的御风，最高的售价可达到85万元一台，而其在专用车市场的潜力已然不言自明。
    当然，最值得一提的是，在城市物流配送市场，御风更是凭借先天的优越性，成为完成“最后一公里”难题的得力悍将。李争荣分析称，在城市配送车辆上，御风在便捷、环保、舒适、节油、安全等方面，都颇有亮点。而借助欧美等地的经验，国内在轻客的使用一旦与国际接轨，其市场需求量注定迎来陡增。
未来前景看好
    御风“初来乍到”，还是新人一枚，就得到了市场如此积极的反馈，并引发了经销商的一阵“暗战”，自然充分预示了，未来其将有更加亮眼的表现。而明年6000台、后年12000台的目标，在很多业内人士看来，这样的销售预期，还是定的有些低了。
    在采访中，李争荣就告诉记者，当初御风还在调试阶段，已有用户相中非要买下。如今，抢先试用御风的他们，对产品非常满意，行驶了6万多公里，居然没有一次检修。“有时候，东风客服人员电话询问产品使用情况，建议他们定时维修、保养，其还不耐烦地让我们不要再打电话过来，因为车子一点问题都没有的！”李争荣笑着说。
    另外，他也特别强调，当下物流成本高，用户尤其在意物流车辆的节油性能。在城市配送中需要频繁停停走走的轻客产品，对油耗的考验更甚。但是，对御风而言，这反而成了一个机遇。李争荣介绍说，在理想状况下，御风油耗可低至约6个点；而在实际使用过程中，有用户反映其也不过8个点左右，这样的成绩显然是相当出色的。
    与此同时，李争荣还指出，低油耗不仅仅是为了用户考虑，也是企业履行社会责任的一种方式。汽车环保的出路在哪里？排放标准提升是一方面，另一方面就在用上好的油品时，还要进一步地在使用过程中做到节油。惟如此，才能事半功倍，才能全面降低汽车带来的污染。
    不过，御风不是完美作品，即便眼下在舒适度、动力操控以及油耗上的表现足够给力，但其还是处在不断地改进过程中。例如内饰上，其还会向很多轿车品牌看齐，做到更好，满足更多人对高端轻客的认识和需求。而在技术改进上，御风从始至终都要求精益求精，哪怕一个螺丝都会反复调试，充分考虑到了汽车规模性生产所需要处理的一致性问题。
    李争荣强调，我们和经销商就像朋友和兄弟一样，只有我们做好了产品和服务，双方才能实现共赢。面对未来，御风希望假以时日最终成为世界级别的一流轻客品牌。“当前，一切准备都是期待厚积薄发。而打牢了基础，翅膀硬了后，御风定能一飞冲天。”李争荣对记者说。