□ 本报记者枭冬
    随着物流业的细分和专业化发展，作为运输装备的物流商用车，也在积极转型，以此满足未来用户更多、更高的用车需求。
    其中，轻卡这类产品，高端趋势日益明显，很多卡车生产企业也都看好这一趋势，相继推出了各自的高端车型。而除福田奥铃、江淮帅铃，以及庆铃、江铃等资深品牌以外，一支高端轻卡新军也在大步走来，她就是开瑞绿卡。
    日前，开瑞绿卡特别启动了“价值传递中国行活动”，奇瑞汽车河南有限公司副总经理、开瑞绿卡总经理何文辉，开瑞卡车销售公司总经理陈洪平，借机全面展现了开瑞绿卡的壮志雄心所在。
没有竞争对手
    近两年，商用车市场整体表现较为低迷，轻卡阵营也不例外。这让很多业内人士开始担心，开瑞绿卡此时“入市”，是否面临的压力和挑战过大。对此，何文辉坦言，从行业数据看，商用车确实出现了下滑迹象。但一个企业的前途，不仅在于行业的前景，更在于用户的需求。
    具体到轻卡市场，他认为，目前的问题不是用户需求量变少，而是能够有效满足用户需求的企业暂时没有出现。如果开瑞绿卡在这方面成为行业首家，要担心的不是数据，而是产能。而造成这一局面的根本原因在于，大多数企业仅把自己当成生产者，由此导致只顾追求销售利润，忽略用户购车后的价值创造，进而牺牲了用户利益。“试想一下，用户买了你的车，但不能用车赚到钱，买它干嘛？这样的车，最后要卖给谁？”何文辉反问道。
    那么，到底如何改变这种局面呢？何文辉指出，这需要改变过往的销售理念：从比配置、谈参数，转变为帮助用户分析用车需求，选择合适车型，进行恰当改装，以及提供完善的服务保障。基于此，何文辉认为，开瑞绿卡其实进入的是一片几乎空白的市场。“我们的竞争对手不是庆铃、不是福田等品牌，而是我们自己。只要真正做好每一步，帮用户创造应用价值，其他都不是问题。”何文辉说。
    他还强调，开瑞绿卡的产品技术和网络建设都很值得信赖。像是技术水平方面，国内领先，同步国际。其率先配置独立悬挂、四轮盘刹+ABS+EBD、电动车窗、倒车可视雷达、美国康明斯发动机及德国采孚变速箱、GPS导航，以及CAN总线等，足以帮到用户创造更多应用价值。
    网络建设上，陈洪平指出，开瑞绿卡的经销体系与奇瑞汽车现有轿车体系完全分离。毕竟，商用车有自己的销售特点，所以一开始就已致力于搭建一支全新的经销商队伍。而在经销商的网络发展上，开瑞绿卡不是急进而是渐进。与其他企业在销售策略上的区别，则主要是颠覆了传统的卖车方式。
    他指出，光图挣钱，不做事业的经销商，开瑞绿卡是“不要的”。其想建立一支真正能为用户提供有价值解决方案的，帮用户持续赚钱的全新经销商队伍。这会让用户受惠，可以培养用户的信任和忠诚度，是企业发展经销队伍的基本条件。并且，站在绿卡的角度来说，开瑞对用户做了非常详细的规划，将借此帮扶经销商，让后者充分实践开瑞绿卡的企业战略。
    陈洪平同时强调，企业非常重视经销商对开瑞绿卡价值理念的认同。为了保证经销商利益，推出了极具吸引力的条件。眼下，开瑞绿卡是发展大区域和小区域结合的经销商模式，支持经销商做大。其中，绿卡实施区域独家一级代理制度，保障经销商的经营范围；而绿卡的高中低档产品也不会分线经营。
强在价值体现
    虽然何文辉表示，开瑞绿卡的目标市场暂属空白，但这并不能完全满足人们的好奇心。要知道，轻卡的高端化已经得到公认，不少品牌也已杀入“战圈”。相比市面上的其他轻卡品牌，绿卡究竟强在哪里？开瑞在企业运营上又有何独到之处？相信惟有更确切地解答，才能平复“围观者”的疑问。
    为此，何文辉直言，开瑞绿卡首先需要转变的是卖车思路，即为用户提供服务价值。但要完成这一转变，必须注重车辆技术应用的变化，要为用户提供适用的解决方案，绝非依靠企业的纸上谈兵。当前来看，商用车领域中，开瑞绿卡做好了充分准备，接下来就是要一步一步印证及传递这套价值理念。
    具体来看，很多技术变化都在折射开瑞对应用价值的重视。比如，开瑞绿卡是国内首家采用独立悬挂系统的轻卡，其最大的好处是强化车辆的平稳性。像对一些货损率比较高的行业，其就具有突出价值。如灯具、建材、易碎品的物流运输，一年下来，破损率折算后其实是笔不小的支出。
    何文辉对记者介绍说，在安徽安庆，有一个马可波罗瓷砖的配送用户，买了绿卡后，惊喜地告诉企业，这不是买了一辆车，而是白得了一辆车。原来，该用户运输的瓷砖每块都很贵，有的一块近2000元。配送路况的复杂性，使得瓷砖破损一直难以控制。用了开瑞绿卡后，独立悬挂使得破损率几乎为零。
    再比如，开瑞绿卡采用CAN总线技术，配合相应的智能管理平台，也可以为用户提供不少帮助，而其他轻卡企业，完全没有考虑这一配置。
    例如，国内中小物流企业经常遇到司机管理等问题：熟练的司机经验丰富，难于管理且工资成本可能持续上涨；新手司机，虽然工资稳定，但用车成本可能上升，出问题几率也较高。而运营费用管理、在途管理等都是难以突破的瓶颈。对此，如果借助CAN总线技术和智能平台，司机可以进行在途培训与管理，货物信息随时在途管理，运营费用完全可控。以往难以逾越的各项管理难题，都能轻松得到解决。
    当然，开瑞绿卡重视价值的挖掘，其实是一种企业责任，是要改变中国品牌低质低价的形象。何文辉表示，对于高端，就是绿卡做到国内第一，把性价比做到国外二三十万元车的水平，但在国内差不多只卖十一二万元。绿卡希望，品质做到了高端又没有卖高价，能助其唤醒一些用户，并使行业对高端轻卡有个全新的认识。
    何文辉还总结说，开瑞绿卡的责任和使命就在于，聚焦轻卡行业用户应用价值，帮助用户赚钱，以及解决用车过程中的多种问题。其会通过“开瑞绿卡价值传递中国行活动”，进行用户回访，持续发掘需求，帮助他们实现物流解决方案的完善和改进。同时，将在建材、家具、物流、速递、食品、冷链、水产、医药、蔬菜等各城市配送行业，发掘明星客户，形成优秀解决方案，推广给更多亟须帮助的用户。
理念仍需升级
“开瑞绿卡的品质和配置，是目前国内最好的，但她目前最大的问题是，需要得到更多用户的认知和认可，需要唤醒更多的用户重视轻卡的价值理念、购车理念和选车方法。只有用户认识到这一点，才能实现整个轻卡行业的提升。”陈洪平说。
    例如，产品配置方面，绿卡的目的不是为了比竞争对手多些配置来实现差异化。美国一台拖拉机就会几百万元、上千万元，那是非常高级的装备，技术含量相当高。绿卡的一切是要站在用户的应用价值上出发，这是核心的方向。绿卡把轻卡用户利益作为目标，作为最重要的资源来发展。
    很多企业都做轻卡，国内轻卡走模仿的路，已经是行业通病。外资品牌到中国，也只是带来了一个品牌，而没有把真正的核心技术带到中国，也没有真正专注中国轻卡用户的行业价值运用。因此，在这方面，中国商用车领域发展到了今天，面对固有的模式，开瑞绿卡这个新品牌，有机会也有责任发出声音。
    陈洪平说，绿卡要让用户今后购车时认识到这一点：你买轻卡，就得想到开瑞绿卡的价值运用理念。开瑞绿卡虽然销量不是第一，但品质就是第一，服务是终身“一路通”服务。目前，已经购买开瑞绿卡的用户也都认可这一点。他自信地表示：“开瑞绿卡就是要做轻卡价值运用领域的第一，产品品质的第一，售后服务的第一。”
    而且，事实也是如此，一直以来，开瑞绿卡都为帮助用户解决用车问题及用车难题，把用户的需求当成开瑞绿卡的企业责任，迅速与用户产生共鸣。陈洪平告诉记者，开瑞绿卡通过技术创新，对质量的不断追求，以帮助用户致富为己任。除了给用户一个更高附加价值的产品外，还要在为用户如何提供完善的售后服务保障上下功夫。
    何文辉则进一步说，北京一家规模不小的快递公司经理告诉他，速度和效率是快递行业的硬指标。在他们的用车过程中却发现，很多轻卡买的时候便宜，用的时候却用不起、修不起。因为，快递行业24小时的送达承诺，一辆轻卡每天每车货大概800~1500票，车坏在路上，每票延迟送达就要面临总公司每票1000元的罚款，以及客户的关联赔偿等。这样一来，怎么敢停工修车？
    另外，该快递公司经理还告诉何文辉，一般情况下，新车质保期，厂家的服务还可以；但过了质保期后，经常面临维修配件缺失而导致维修周期过长；或者有的厂家车型更新过快，上市不到2年，所买的车已经停产，导致车辆维修配件缺失。为了不耽误业务，就不得不用新买的车顶上。所以，针对用户的用车问题和用车难题，开瑞绿卡“一路通”的售后服务政策有了用武之地，也得到了很多用户的认可。
    对此，何文辉说，只要用户买了开瑞绿卡，就可终身享受绿卡为用户提供的“一路通”服务保障，让上述用户的问题不再发生。用户认可开瑞绿卡，经销商会有动力和信心跟着开瑞绿卡。而开瑞绿卡为了做好商用车领域，则依次“三步走”：第一步，让买开瑞绿卡的用户赚到钱；第二步，让经销商赚到钱；第三步，才是让企业赚到钱。