□付国
    当前，受国际金融危机、国内经济低速发展影响，煤炭市场持续低迷，煤炭价格重新回到5年前水平，大多数煤炭企业陷入困境，煤炭行业在盛夏之际遭遇“寒冬”。作为企业煤炭营销和物流业务板块，能否化危为机，改变企业“一煤独大”格局，借机重构企业商业模式，是摆在山东能源集团面前的严峻课题。
    发展战略及营销板块
    山东能源集团的战略布局是继续与五大电力公司、钢铁行业、焦化行业、建材行业等主要耗能企业建立战略伙伴关系；与大型煤炭企业建立战略伙伴资源共享；在沿河、沿江、沿海码头建立办事处或者子公司，形成物流节点。在内蒙古、贵州、日照等地建立物流园区。在主要铁路沿线设立集运中心；与国内主要物流公司签订战略合作协议，形成物流支撑；积极做好国家煤炭应急储备基地的建设；参股建设蒙西华中、晋豫鲁等铁路、港口等运煤通道；组建海运、汽运等各种形式的专业物流队伍；适时对驻外办事处实施公司化改造，融合营销和物流贸易双重职能，形成煤炭物流贸易区域性公司架构；在新加坡、美国、澳大利亚、印尼、南非等国家设立子公司或办事机构，探索贸易金融模式，开展国际贸易，形成国际化的物流贸易网络布局。
    山东能源集团煤炭营销板块有煤炭销售与物流贸易两大职能。煤炭营销中心是山东能源集团的分公司，全面负责本企业煤炭产品及副产品的销售。主要产品销往鲁、苏、浙、沪、皖、湘、鄂、赣、豫、冀、津、闽、蒙、甘、贵等十几个省市的电力、冶金、焦化、建材等行业客户。
    山能国际是山东能源集团的全资子公司，依托煤炭营销主业，发挥煤炭营销的资源优势、客户优势、市场优势和信息优势，开展煤炭贸易、煤炭产品加工、物流运输、国际贸易等现代物流业务，搭建山东能源煤炭贸易物流业务的崭新平台，做大做强物流贸易。2012年，山能国际完成物流贸易5742.8万吨，实现销售收入458.5亿元，利润2.45亿元。
    煤炭营销和物流贸易板块是山东能源集团的主要业务板块。择机整合权属六家企业的物流贸易业务，成立山东能源集团的煤炭营销集团是必由之路。
    核心竞争力及优劣势
    根据SWOT分析法，结合公司现有资源及煤炭营销经营情况分析，山东能源集团具有以下核心竞争力（竞争优势）：一是品牌优势，借助山东能源世界500强企业的品牌优势。二是区域垄断优势，利用山东境内特殊的区域优势和山东“产煤小省、耗煤大省”的消费优势。三是客户优势，山东能源集团多年来利用自身的煤种、品种优势与省内外钢铁、冶金、焦化、建材企业建立了战略合作关系。四是营销网络布局科学，营销人员素质较高，队伍稳定。
    同时，也具有以下三种劣势：一是成本较高，部分生产矿井老龄化，开采成本较高。二是外省大用户较多，运输距离较远，成本较高，受铁路运力制约严重。三是与竞争对手的产品同质性，客户交叉，竞争激烈，在部分煤种及区域竞争力不强。
    山东能源集团有以下潜在机会：一是随着煤炭科研技术的提升，煤炭用途会越来越广泛（煤化工、煤制气、煤制油）；二是铁路运力的释放，煤炭销售的辐射范围不断扩大；三是加大资源整合力度，提高市场竞争力；四是设立境外公司，拓展国外市场空间。
    也有如下潜在威胁：一是煤炭在一次性能源结构占比相对下降；二是随着页岩气、LNG推广利用，能源产业结构升级调整；三是进口煤的冲击；四是市场区域客户与品牌的变化；五是竞争对手的成长；六是国内煤炭产能的释放。商业模式创新的策略赢利模式
    大资源垄断模式：发挥客户资源多及营销能力强优势，采取委托销售、包销以及总代理等方式，实现上游资源垄断。资源超市模式：通过中国能源矿产交易中心电子商务平台（http：//www.cemtc.com），建立线上煤炭资源超市，降低客户采购成本，提高贸易规模及效益。能源转换模式:与煤炭产地政府协商，实现煤炭就地转化，由煤炭销售转变为其他能源销售。物流园终端模式：通过建设产煤地、中转物流地、煤炭消费地的物流节点，实现供应链终端全过程服务。规模量产模式：通过煤炭资源的整合，实现煤炭销售规模化，降低销售成本。深加工增值模式：通过洗煤加工、精准配煤、煤化工等方式实现销售增值。产品模式
    尖刀产品：提供能源综合解决方案。即是以客户需求为主导，以煤炭为核心，以煤化工、装备制造、现代服务业为主体，贯穿煤炭产业上下游全产业链竞争，核心是覆盖产业链中关键增值环节，提供集成服务。
    拳头产品：一是精煤战略。依托冶金、焦化为主要客户群体，通过煤炭的洗选加工，提高精煤供应量，实现产品效益的最大化；开展炼焦煤、动力煤配比和改性研究，为客户提供专属煤炭配方。二是组合战略。山东能源现有煤炭和山能国际外购煤炭优化整合；以聊城、齐河、龙口储配煤基地及物流园区为依托，探索煤炭合成供应，让厂家由原来的到处“抓药凑方子”，改为“吃中成药”。营销模式
    一是在产煤大省和用煤大省设立区域性公司，加大煤炭营销和贸易的市场开发、煤炭采购力度，同时收购一部分较强实力的当地煤炭营销公司，拓展省外市场份额，做大煤炭贸易。二是组建煤研所，开展炼焦煤、动力煤燃烧特性的研究，为用户提供能源综合解决方案和降低用煤企业成本的配方。三是通过山能国际构建全球营销网络，立足国内，拓展国际，形成大营销格局。四是通过专业物流队伍建设，延伸产业链的服务，降低用户的成本，增强煤炭需求的刚性。五是通过中国能源矿产交易中心电子商务平台，拓展线上交易。六是开展延伸服务，通过煤钢互保、关联贸易等方式，增加黏性需求。七是大力开发中型客户数量，优化客户群体。八是建立客户信用评价系统，与客户建立战略合作关系。销售模式
    一是人员直销模式：直供用户。二是能源综合解决方案供应商销售模式：培养部分煤炭销售工程师，推广能源集团配煤方案，引导客户增加山能（山能外部采购）煤炭的数量，并采取培训、配方等方法，开发更多的客户使用能源集团的煤炭，引导客户使用我们的产品。供应链销售模式：在省内的齐河、龙口、菏泽、日照储配基地及河北蔚县物流园区，通过产煤地、中转物流地、煤炭消费地建设物流节点，实现供应链终端全过程服务。三是网络销售模式：通过中国能源矿产交易中心电子商务平台，降低客户采购成本，提高贸易效益。四是区域销售模式：发挥驻外办事处的前沿部队的作用，针对所辖区域进行资源供应掌控，实现区域覆盖。资本模式
    投资参股蒙西华中铁路、参股晋豫鲁铁路；投资煤炭储备基地；投资港口建设。人力模式
    在人才选拔方面，可采取外部招聘高端、紧缺人才；内部整合利用人才；内部推荐优秀人才，健全人才选拔竞争机制。在人才培养方面，实现人才合理流动；外部委托培养；实施在职继续教育；制定员工职业成长规划。在人才激励方面，可探讨实行绩效考核激励机制。（山东能源国际物流有限公司）