众所周知，经销商管理有三大棘手难题：1、货款难收2、退货难处理3、串货难控制。其中退货问题为什么难处理？为什么成为制约企业发展的一个关键因素？为什么会成为企业经营管理、客户服务重要的研究课题？这些问题都要从退货的产生的根源和处理的过程去思考解决的办法。
经销商产生退货表现形式主要有：经销商经过努力推广，仍然积压的不适销品种；经销商市场行为缺乏理性，特别是在厂家有包退承诺时，盲目进货造成产品不能及时销售出去产生的过期或积压；经销商主观认为不好销品种；经销商没有主动推广而造成的过期或积压品；合作之前，企业对经销商评估失误，由于资源或网络有限造成的过期或积压品；品质问题、运输破损等造成无法销售的，需要退换的不良品。在这类破损里还应包含部分商超在产品上架、搬倒、存储过程中的破损等特殊情况，这类破损目前很多商超也会将损失转嫁给经销商或厂家；厂商合同终止时，经销商仓库的压货，以及下线可能产生的退换货货品。